Rafael Albuquerque (*)
Valorizar e aprofundar os negócios já existentes são formas eficientes de estimular a rentabilidade em sua empresa.
Contudo, elas não podem ser as únicas. Uma companhia não sobrevive se não conseguir atrair novos clientes constantemente. Para isso, mais do que ter uma excelente equipe de vendas motivada, o trabalho de prospecção exige estratégia e planejamento por parte de todos os departamentos – sem isso, é inviável saber com quem ou quando é o momento de iniciar a busca por novos clientes.
Confira quatro táticas fundamentais que toda empresa precisa seguir para impulsionar a prospecção:
1 – A tarefa precisa fazer parte da rotina da equipe – Parece óbvio, mas são poucos os profissionais que incluem o ato de prospecção de clientes entre suas tarefas diárias. A pressão por resultados e a rotina acabam colocando as pessoas em outros projetos ao invés de buscarem novos negócios. Uma forma de evitar isso é reservar uma parte do expediente justamente para isso. Ou seja, por uma, duas ou até três horas, você não irá fazer outra coisa a não ser estreitar relacionamento com empresas e usuários que podem se tornar seus clientes.
2 – Não interrompa essa busca por contatos – Evidentemente que estipular uma rotina diária é apenas o primeiro passo. O mais importante é conseguir executar esse planejamento ao longo dos meses. Não adianta, por exemplo, abandonar a prospecção no primeiro momento de dificuldade ou cobrança. Este hábito precisa ser mantido e estimulado. Caso contrário, a pessoa vai ficar trabalhando apenas com os negócios que já estão em andamento e, quando percebe, precisa correr para encontrar novos clientes para manter a rentabilidade.
3 – Fique concentrado no objetivo final da prospecção – Ao iniciar um relacionamento com um possível cliente, tenha em mente o objetivo final da prospecção – ou seja, a conclusão da venda do produto ou serviço de sua empresa. Antes mesmo de iniciar os contatos, o profissional deve estudar a fundo o público que deseja atingir e, principalmente, o que será oferecido a essas pessoas. Dessa forma, você consegue destacar vantagens e benefícios que pode trazer a elas.
4 – Tenha um bom mailing de empresas – Por fim, para que o profissional possa ter um conhecimento sobre os contatos, é fundamental ter em mãos dados atualizados sobre as empresas prospectadas. Dessa forma, a pessoa consegue gerar informações confiáveis que ajudarão a reforçar o discurso no relacionamento. Não há nada pior na busca por clientes do que errar o nome de quem você está conversando ou, pior, oferecer produtos e serviços que não interessam a ele. Com um mailing de qualidade, é possível separar quem é mais interessante para o negócio e garantir o retorno financeiro desejado.
(*) – É CEO da Unitfour, empresa referência em fornecimento de dados para as áreas de cobrança, call centers, risco, crédito, antifraude, CRM e marketing (www.unitfour.com.br).