Tiago Fernandes (*)
O setor automotivo tem passado por várias mudanças nos últimos dois anos.
O comportamento do consumidor mudou, as montadoras criaram programas de aceleração digital e novas dinâmicas de compra e venda de veículos surgiram. A previsão é que este ano o mercado continue apresentando novidades, como a jornada de compra 100% digital. Os diferentes formatos adotados pelo setor de automóveis não foi por acaso.
O atual cenário de crise que o mercado está enfrentando desde a chegada da Covid-19, que diminuiu a produção de semicondutores por falta de matéria-prima, colocou a montagem de 1,3 milhão de automóveis e vans em risco globalmente de acordo com a consultoria IHS Markit, ocasionou a baixa distribuição de veículos no mundo todo resultaram na queda do estoque. De fato, a escassez de carros novos deixou um legado de apreensão entre multimarcas e revendedoras e ainda assombra pequenos, médios e grandes varejistas do setor.
A paralisação, inclusive, afetou diretamente gestores e donos de empresas de veículos que se tornaram mais reativos e cautelosos em suas tomadas de decisão.
Segundo a Fenabrave, janeiro começou com queda nas vendas de automóveis de cerca de 30% em relação ao ano passado e 40% em comparação a dezembro de 2021. Isso significa que pela primeira vez em 17 anos, a venda de automóveis ficou abaixo das 100 mil unidades, com 92.212 emplacamentos. Se somar com os emplacamentos de comerciais leves (116.601 no total), este é o pior mês de janeiro desde 2005, quando a Fenabrave registrou 99.655 unidades vendidas.
No entanto, esse comportamento é responsável por engavetar projetos importantes que poderiam ser desenvolvidos para suprir necessidades em períodos de crise. Ampliar seus canais de venda e reorganizar o modelo de negócio são exemplos claros de que se as companhias do setor investissem agora na organização e evolução dos seus modelos de negócios, teriam em mãos novas formas de entregar valor para os seus clientes.
Além disso, o momento é propício para atualizar o time de gestão, vendas e marketing nas novas metodologias e tecnologias de vendas. Ou seja, preparar a casa para aproveitar as oportunidades como a venda com todos os processos on-line e omnichannel é o mesmo que ter uma posição proativa no mercado. Em linhas gerais, grande parte dos dealers, ou melhor, o público que trabalha no setor automotivo, não vai adotar o e-commerce como meio de venda por receio de iniciar novos projetos.
É evidente que alguns desses profissionais preferem agir de forma reativa esperando o mercado e concorrência sinalizarem as mudanças. No entanto, ganha vantagem quem sai na frente. Assim como qualquer modificação nos negócios, é preciso tempo para se adaptar e engajar todo o time.
Dessa forma, as concessionárias e revendedoras que passarem por esse caminho primeiro e adotarem novos canais de venda e captação de clientes, terão uma vantagem competitiva perante seus concorrentes. Para aderir aos novos trajetos nos negócios, também é necessário mudar o mindset. De nada adianta abrir uma loja virtual para comercializar veículos se a empresa não busca a proatividade, afinal, não basta contratar uma ferramenta de e-commerce e esperar que chovam vendas.
Para obter resultados e ter uma loja on-line ativa, é preciso de fato utilizar esse recurso, ou seja, o time precisa se engajar com a ferramenta e buscar fechar negócios por meio dela. Investir em campanhas de tráfego pago, criar estratégias de divulgação da loja virtual e oferecer a opção de compra 100% digital para os leads que chegam até a equipe de vendas são passos fundamentais para colher os frutos. Afinal, fazendo uma analogia com o princípio de Pareto, o desempenho parte do princípio que 20% é proveniente da tecnologia e 80% pelo o que se faz com ela. É hora de recalcular a rota, pense nisso.
(*) – Formado em Administração pela UFRN, é fundador e CEO da AutoForce, martech que desenvolve tecnologias e soluções de marketing digital para o segmento automotivo.