Mário Rodrigues (*)
Considerado um dos profissionais mais antigos do mundo, o vendedor passou por muitas fases ao longo da sua história.
Já foi um negociador de troca de mercadorias antes da era da produção em massa, passou a ser um provedor de objetos manufaturados após a Revolução Industrial e, aqui no Brasil, assumiu o papel de caixeiro-viajante ou mascate durante a colonização e o império. Há alguns anos, porém, esse “panfleto ambulante” deixou de existir e o vendedor passou a ser um profissional que sabe lidar com gente, capaz de despertar necessidades nas pessoas e atendê-las com as soluções apresentadas.
O bom vendedor de hoje em dia não força a negociação, ele vai atrás das infinitas possibilidades que as vendas podem oferecer. O bom vendedor não engana o cliente, ele sabe que “ninguém compra o que não precisa” e vai atrás das inúmeras necessidades que pode ativar nos clientes. Ele se prepara para ganhar credibilidade, confiança e se tornar um influenciador na hora da compra. Tudo graças às técnicas de venda que conhece, aprimora e pratica!
Muito por conta dos mal preparados ou mal-intencionados, que falam apenas de produtos e serviços, parte dos compradores quando está numa loja passa a utilizar a velha frase “só estou olhando” – e, mesmo que a frase seja outra, essa situação também ocorre em negociações “B2B”. Para não ser invasivo logo na primeira abordagem, o profissional deve dar o espaço necessário ao potencial cliente, mas sempre se mostrando à disposição e pronto para, na primeira deixa, colaborar com seu conhecimento e suas soluções.
Do mesmo modo, ele deve manter proximidade com os clientes já atendidos. Para isso, é preciso entender que toda pessoa tem algumas prioridades e que somente algumas delas permanecem na mente – prioridades esfriam, deixam de ser prioridades, mas continuam fáceis de ser lembradas. O vendedor precisa manter contato para não ser esquecido, sempre sabendo ler os sinais para não ser chato. Claro que encontrar a distância ideal não é fácil, mas é algo possível, basta ter técnica e treinamento.
O profissional das vendas precisa sempre agir para não permitir que um concorrente “chegue antes” e, assim, deixar de ser prioridade para o cliente. Para mantê-lo por perto, é importante estar o tempo todo conectado para saber se o que ele imagina está ligado ao produto vendido. Se perceber que não está ligado, é hora de voltar para o processo anterior.
O vendedor precisa sempre vender de novo para assumir o controle da negociação e, então, fidelizar o cliente.
(*) – É diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (www.ibvendas.com.br).