Rodrigo Bertozzi (*)
A estratégia pode moldar o futuro. Esta é a melhor lição de todas se, neste momento emblemático de crise, sua advocacia ou você mesmo está chutando areia na praia, mas não deixa uma marca perceptível no curto e médio prazo.
Porém vivemos realmente“tempos líquidos”, como afirma Zygmunt Bauman, o sociólogo polonês. É o momento correto para se construir novas percepções e se diferenciar da concorrência. É cruel quando me dizem que não existe concorrência. A tese que tenho a apresentar é o chamado foco obsessivo, algo que parece um pouco agressivo e é essa a ideia mesmo, porque dele pode nascer o futuro do escritório. Porque é no momento de pressão – e ela pode ser interna ou externa – como por exemplo de clientes ou um misto de financeiro e de insatisfação da equipe, justa ou não.
Essa combinação passa a ter um peso enorme na forma que tomamos decisões. É a hora de declarar o posicionamento para o mercado. Um exemplo simples é uma advocacia com as áreas tributária, contratual, trabalhista e societária. O foco obsessivo é que todos, equipe e sócios, invistam parte do tempo e das ideias na busca da rentabilidade do tributário. As mentes se envolvem, mesmo das outras três áreas, para que se possa dar a segurança necessária para o escritório. Com tudo funcionando, a área tributária se desdobra para apoiar as demais.
É eliminar a cultura de cada um por si. Se fosse uma batalha, ao invés de atirar para todo o lado e se separarem, deve-se unir a tropa com um único objetivo. Em uma advocacia trabalhista, pessoa física em sistema de boutique, a impressão que se tem é que se torna desnecessário organizar uma estratégia de foco obsessivo.
Porém com muitos jovens advogados entrando na área para competir, utilizando o conceito generalista, é melhor mudar a estratégia passiva de sempre. Isso pode ser realizado da seguinte maneira: buscar o perfil de cliente com maiores honorários construindo um foco obsessivo, por exemplo, na construção civil – e por um período de seis meses aumentarmos a carteira de maneira formidável. Depois com a banca em ordem a mesma ideia pode ser utilizada em novo grupamento de perfil. Ideias práticas:
. Faça uma revisão dos clientes inativos e ativos – o que pode ser ofertado dentro do foco obsessivo? Converse e traga novas percepções sobre a gestão de clientes;
. Organize ‘cafés do conhecimento’ sobre segmentos, como contratos internacionais no agronegócio e assim por diante;
. Desenvolva um guia de conteúdo jurídico com uma linguagem de acordo com o público-alvo demonstrando a forma mais clara possível para se passar conhecimento;
. Crie um plano simples para os clientes em prospecção que já pediram propostas mas por algum motivo não fecharam. Envie um e-mail, marque uma reunião para se aproximar mais de bons negócios. Não é o momento para se ficar sentado porque os concorrentes estão próximos;
. Faça uma revisão do material comunicacional com a regra: uma linguagem mais objetiva nos serviços, retirando os excessos, afinal agora é a era dos especialistas.
Conclusão: construir um plano de marketing jurídico com a estratégia do conhecimento posicionado e com foco obsessivo é uma resposta firme ao primeiro trimestre de 2016. Não é uma época de se estar na zona de conforto.
(*) – É sócio fundador da Selem & Bertozzi Consultoria e CEO da B2L Investimentos S/A. Administrador e consultor, especialista em estratégia de mercado e análise de tendências.