Modelo de negócio que funciona na base do relacionamento leva confiança ao produtor rural e impulsiona o empreendedorismo
A comercialização de produtos e serviços com consultoria e venda personalizada, em um relacionamento com menos intermediários entre o vendedor e o cliente, vem sendo cada vez mais valorizada. Presentes em mais de 170 países, as vendas diretas são realidade tanto em pequenas empresas empreendedoras quanto em marcas gigantes do mercado global.
No Brasil, sétimo lugar no ranking mundial e maior mercado na América Latina, o modelo de negócio também conhecido como porta-a-porta movimenta valores milionários que superam os R$ 45 bilhões/ano, com sucesso consolidado há décadas em setores como cosméticos e alimentos e, mais recentemente, no agronegócio.
É o caso da Produce, com sede em Chapecó (SC), pioneira no setor com a comercialização de híbridos de milho de forma colaborativa. Com mais de seis mil consultores cadastrados, os chamados ‘Producers’, que negociam diretamente com os produtores rurais – na verdade sua própria rede de contatos, entre vizinhos, amigos e conhecidos.
A estratégia de promover a inclusão de profissionais não só do agro, mas também de outros setores, nas relações comerciais do agronegócio, vem obtendo excelentes resultados. Hoje, o portfólio da Produce traz mais de 100 itens, entre sementes, fertilizantes, defensivos e até seguro agrícola, com atendimento em todas as regiões do país. O volume de vendas avançou 639% em 2021 e a expectativa é fechar este ano com crescimento acima de 500%. Quanto ao número de consultores, o aumento foi de 300% no primeiro quadrimestre de 2023 e a projeção é alcançar os 540% até o fim do ano.
A expectativa de como o produtor receberia o novo modelo de fazer negócio foi logo superada, conforme relata o administrador e especialista em marketing Guilherme Trotta, também um dos fundadores da empresa. “Foi uma experiência muito feliz e a adesão foi imediata, o nosso cliente gosta de comprar de uma pessoa próxima e que ele confia, para decidir os produtos que serão utilizados na propriedade. O agro funciona, e muito, na base do relacionamento”, pondera.
As vendas diretas têm impacto positivo nos três principais grupos envolvidos no negócio. Para as empresas, representam novas oportunidades de ampliação do mercado. Na outra ponta, os consumidores encontram atendimento diferenciado e a recomendação qualificada do consultor. Já para os consultores, que vendem produtos e serviços à sua rede pessoal e carteiras de clientes, as vantagens vão da autonomia à flexibilidade de horário de trabalho, além de serem donos do próprio negócio. A dobradinha trabalho e renda extra é o chamariz para, aproximadamente, quatro milhões de pessoas que atuam como empreendedores independentes, hoje, no Brasil.
No agro, além do oferecer o produto é importante, também, o consultor prestar assistência ao produtor. Por isso, outro diferencial da Produce é qualificar esses profissionais com treinamento, tanto conhecimento técnico e de produto, quanto comercial e financeiro, sem pagar e nem comprar nada para iniciar as vendas. Trotta reitera que a empresa qualifica quem já é do agro e prepara aqueles que vêm de outras áreas. “Nosso objetivo é transmitir conhecimento para formar verdadeiros consultores. O que nos interessa são os relacionamentos dele, seus contatos e seu bom atendimento. Ele passa a ser uma empresa de negócios, sem precisar investir e obtendo bons lucros, porque uma das nossas premissas é trabalharmos com os melhores produtos e a premiação do producer tem que ser muito acima do que a média que o mercado pratica”, afirma.
Os consultores fazem os contatos, apresentam os produtos aos clientes e registram o pedido por aplicativo. A empresa se encarrega da avaliação de crédito, entrega e cobrança. Segundo Trotta, muitos negócios realizados no agro são fechados na palavra e pela confiança, o que aumenta a responsabilidade da empresa. “Se uma entrega atrasar ou algum imprevisto acontecer, eu não estou atrasando para o cliente e sim para o amigo do consultor. Por isso não pode acontecer nada que não esteja dentro do previsto”.
