Fabio Torquato (*)
Gerações diferentes, hábitos digitais distintos e a necessidade de oferecer atendimento digital e presencial para cobrir todas as exigências dos agricultores brasileiros.
Diante deste contexto, as empresas vêm trabalhando para incorporar estratégias que unem lojas físicas, plataformas online e a comunicação por meio de ferramentas digitais, como whatsapp, redes sociais, e-mail marketing e o telefone para chegar aos produtores rurais.
Ao combinar a experiência das lojas físicas com o atendimento digital aos produtores é possível testar estratégias e obter indicadores de sucesso e de fracasso. O uso de diferentes canais permite às empresas entender o valor entregue ao produtor, sem olhar apenas os indicadores comerciais, mas também para a experiência que possibilitará a recompra, como foi muito bem explicado pelo Pedro Benevides, diretor comercial do Grupo Terra Fértil, em nosso bate papo no podcast Negócios do Agro.
Com foco na evolução das preferências digitais para compra de insumos, equipamentos, venda de safra e adoção de tecnologia, a pesquisa “A Mente do Agricultor Brasileiro”, realizada pela consultoria McKinsey pela primeira vez em 2020, em plena pandemia, chegou a 2022 com mais de 800 mil dados coletados de produtores brasileiros das principais regiões do país. O estudo mostrou que agricultores brasileiros seguem mais digitalizados do que os produtores americanos e europeus, com índice médio de 40%.
Isso mostra que a união do digital e do presencial no agronegócio brasileiro é um caminho sem volta. Essa convergência ocorre por meio da personalização, criatividade, inovação e informação e, com isso, o setor está se tornando mais eficiente, competitivo e preparado para os desafios do futuro.
Uma das grandes barreiras à adoção dessas tecnologias é a falta da confiança em utilizar plataformas digitais para fazer negócio. Nesse sentido, foi interessante conhecer o caso de sucesso do Grupo Terra Fértil. Com criatividade, o Pedro criou uma loja online com funcionamento ininterrupto, onde o produtor tem contato com o catálogo de produtos, os preços, forma de pagamento e é possível registrar seu pedido. Mas a continuidade do atendimento é humanizada – assim a empresa se conecta com o produtor. No início, os vendedores faziam vídeos da loja, da fachada e do estoque durante a ligação por whatsapp com o produtor para mostrar que realmente ele estava no local. Hoje a área de vendas está “mais madura” e, ao fazer uma cotação de preços, o sistema já conta com informações sobre o produtor – se é cliente ou já foi, qual cultura ele planta, quando fez a última compra, ticket médio e grau de recorrência das compras.
Outro caso interessante é o da ClickWeb. Conversei com o Paulo Henrique Ferreira, CEO da empresa, no podcast Negócios do Agro, e ele explicou que ainda há muitas ferramentas digitais que podem ser desenvolvidas para o agro, tornando o setor mais eficiente. E essas ferramentas são para todos – não estão relacionadas apenas à mecanização do campo. São fontes de informação e de relacionamento com os produtores.
Paulo Henrique me contou que desenvolveu o aplicativo da Associação Brasileira dos Criadores de Zebu (ABCZ) e incluiu nele um módulo offline, permitindo ao funcionário da fazenda que está em campo, por exemplo, indicar o nascimento de um animal ou simular o cruzamento de animais. Ao retornar ao escritório ou sede da propriedade, ele sincroniza essas informações com a base da ABCZ em tempo real, trazendo então os dados desse produtor. Ele lembra que, anteriormente, o pecuarista preenchia um documento e o enviava à ABCZ por Correio e, agora, há no app uma área autenticada para ele notificar o cruzamento e registro de animais na qual estão todos os animais de origem zebuína no Brasil. Isso otimiza com inteligência o processo produtivo, gerando ganho escala e facilitando o trabalho de muitas pessoas.
No final do dia, a palavra é adaptação. Existem inúmeras tecnologias disponíveis, mas nem todas são para você e seu negócio. É preciso estudar muito os processos internos da empresa, estar bem próximo do cliente para entender sua jornada de compra, seus costumes e preferências para, então, buscar nas ferramentas disponíveis aquelas que farão sentido. Na adoção de tecnologias não existe receita de bolo!
(*) Economista, formado em Relações Internacionais e diretor da AgroTravel Viagens Técnicas.