Carlos Cruz (*)
Vamos começar com um pensamento lógico: toda e qualquer empresa tem diversos centros de custo, e a área de vendas é a única que traz lucros em vez de gastos.
Mesmo que o único vendedor de uma companhia seja, por exemplo, o seu dono, sem uma equipe especializada nesse processo, ela tem como missão diária oferecer produtos e serviços – ou seja, soluções – para vendê-los, para “trocá-los” por dinheiro, por lucro, atendendo às necessidades dos clientes. Então por que não investir na qualificação da área de vendas?
Uma empresa nunca consegue se desvincular das vendas. O problema é que não há faculdades que formam esses profissionais, ao contrário do que vemos com médicos, advogados e engenheiros. Em uma entrevista de emprego, o vendedor não apresenta um diploma, com um CRM ou OAB. Ele leva apenas o currículo e a promessa de que vai agregar valor à equipe. Se contratado, precisa ser treinado para entender a cultura da empresa, a carteira de clientes, as oportunidades que vai explorar, o produto ou o serviço que vai oferecer ao mercado e, acima de tudo, como esse produto ou serviço pode se encaixar na necessidade dos compradores.
Esse processo pode sair caro para a empresa se não houver planejamento. É muito comum que elas contratem vendedores despreparados, que recebem salários e benefícios e, mesmo assim, não cumprem as metas. A consequência acaba sendo a demissão desse profissional e a tentativa com outra contratação. E esse ciclo custa dinheiro, interfere nos resultados e nos lucros.
Da mesma forma, um vendedor batedor de metas pode chamar a atenção do mercado e também gerar a necessidade da contratação de outra pessoa para o seu lugar. Tudo custa dinheiro! Dinheiro esse que, de acordo com o resultado gerado, pode ser apenas custo ou se transformar em receita. As companhias precisam estabelecer um processo de atração e retenção de talentos em vendas, com a contratação de profissionais capacitados por instituições especializadas, a criação de políticas de retenção e a constante preparação desses profissionais.
Embora errem muito, fazendo tudo por “tentativa e erro”, existem mecanismos científicos para que as empresas capacitem e mantenham a sua equipe: o vendedor precisa ser preparado para se tornar indispensável; o gestor precisa retirar o máximo da equipe e mantê-la motivada; e o empresário precisa criar projetos estratégicos que gerem resultados positivos aos profissionais e à empresa. Mesmo que isso demande algum investimento, o lucro obtido graças à preparação, certamente, compensa tudo.
Portanto, a pergunta fundamental a fazer é: o seu vendedor aproxima ou afasta a equipe da meta? Se aproxima, provavelmente é um profissional que gera resultados e precisa de reconhecimento e desafios para continuar no ritmo. Se não aproxima nem afasta, talvez tenha que potencializá-lo e apoiá-lo a chegar ao topo. Se afasta, provavelmente é um custo no único centro de receita da organização, que é a área comercial. Ou você o libera para ser feliz em outro lugar ou investe energia para que ele se torne um profissional que aproxima a empresa da meta.
Treinar e dar os recursos necessários são fundamentais para o sucesso em vendas.
(*) – É diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (www.ibvendas.com.br).