Márcia Dolores Resende (*)
Vivemos um momento em que a venda passa por um processo de transformação.
Sempre considerei esta atividade como sendo uma oportunidade de relacionamento, tanto que sempre digo que todo profissional tem a missão de relacionar-se com seu produto ou serviço para entender a função de vender. A venda vai além de gerar demanda. Significa relacionamento, o que ocorre de forma natural. Se for possível, o ideal é ofertar condições através do produto ou serviço adquiridos, que tragam valor a vida do seu cliente.
E hoje vivemos uma nova e desafiadora fase, a de compreender que o cliente tem uma busca por mais significado e que esteja vinculado ao seu estilo de vida a sua forma de agir e interagir, afinal estamos cada vez mais conectados ao mundo sem fronteiras. Comprar algo sem o envolvimento de uma pessoa ficou tão simples e fácil, que o vendedor tem o seu papel hoje mais desafiador do que no passado.
Hoje, o cliente pesquisa, avalia, busca informação sobre os detalhes operacionais do produto, ou serviço, que deseja consumir e por isso tem muito mais dados, inclusive em maior quantidade – e qualidade do que o vendedor, que tem como meta criar uma relação com o seu público. Essa, é uma variável que traz muitos desafios. O cliente está pouco receptivo a quem quer fechar a sua meta em uma venda, e explicita isso com uma argumentação inconsistente e com pouco interesse por ele. Ou seja, ele não quer, de forma alguma, ser apenas mais um.
Um vendedor na atualidade é um representante da empresa que busca, através de um relacionamento, identificar as demandas de um cliente que cada vez mais faz uma busca por significado na sua compra, e que isto entre em sintonia com seu estilo de vida e crenças que compõem sua cultura. Cultura deixou de ser uma segmentação geográfica ou demográfica, estamos falando de algo que reflete seu estilo de vida e que talvez se afine mais a segmentação psicográfica e comportamental. Afinal, vivemos a fase da identidade liquida onde tudo se move muito rapidamente e que, talvez em breve, possamos falar de uma cultura liquida que transite em vários países, territórios e lugares.
Nesse cenário, o vendedor tem um papel essencial de abrir-se a transformação, e inovar no seu “mind map”, novos modelos mentais para novos cenários! O cliente, como disse, busca um relacionamento de significado e as marcas que conseguirem realizar isso terão sucesso. Mas para isso, é importante que as empresas transmitam isso ao seu represente, e em todos os detalhes no seu planejamento, na sua relação, comunicação e atitude pós venda. Ativar a mente para fazer essa relação ser diferente, é uma grande oportunidade e que solicita um componente muito valioso para gerar significado e despertar um interesse genuíno no cliente.
Ouço em muitas empresas que transito que o cliente é importante, assim como um dado para fechar a planilha de resultado no final do mês. Porém aqui considero interesse genuíno uma outra forma de relacionamento, em que o fechamento da planilha será um resultado do relacionamento de significado. Esse cliente está em busca de soluções customizadas, valor e significado, co-criação, honestidade e visão sistêmica. Então investir em desenvolver novas competências, para realizar a relação de venda, é um quesito importante para o sucesso!
(*) – É criadora do método engenharia da Felicidade. Diretora e coordenadora de desenvolvimento do Instituto de Thalentos. Atua há mais de 29 anos em desenvolvimento humano, corporativo e educacional (www.institutodethalentos.com.br).