Ana Paula Debiazi (*)
Descobrir o tamanho do mercado de uma startup é uma das dificuldades que mais vemos no ambiente de inovação. Sabemos da importância desse indicador para futuros investimentos e tomadas de decisão durante a trajetória de um empreendimento, por isso, é necessário saber como calculá-lo, além de acompanhar as mudanças do segmento em que se enquadra, a fim de obter melhores resultados.
Tamanho de mercado ou market size é a quantidade máxima de vendas ou compradores que um negócio pode conseguir dentro de um nicho, no período de um ano. É um conceito que serve para entendermos o real potencial de crescimento do negócio, fator fundamental para contribuir nas tomadas de decisões impactando nas estratégias atuais e futuras, é a maneira de identificar até onde sua empresa pode chegar.
A receita do setor e da categoria, número de consumidores e ticket médio das transações são fatores considerados para conhecer o tamanho do mercado. E entendê-lo ajuda a conhecer a demanda do seu produto ou serviço e projetar o crescimento da empresa.
Em suma, tamanho de mercado é a soma das receitas de todas as empresas de um certo segmento, essa é a maior métrica e, por ser muito grande, acaba sendo pouco útil na hora de calcular o real potencial de uma empresa, existindo então as métricas TAM, SAM e SOM para facilitar o processo:
● TAM (Total Addressable Market ou Mercado Endereçável Total): representa a soma das receitas de empresas que estão no mesmo setor, contribuindo para entender o tamanho total do setor.
● SAM (Serviceable Addressable Market ou Mercado Endereçável Aproveitável): é uma fatia do TAM, corresponde a soma das receitas que um negócio poderia conquistar atendendo uma categoria específica do setor. Já é mais específica e apresenta melhor dimensão do tamanho de mercado.
● SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Alcançável Aproveitável): é parte do SAM e representa a receita que o negócio realmente poderia alcançar, nesta fase é necessário considerar a concorrência, região e canais de aquisição.
Existem basicamente duas maneiras de fazer a classificação TAM, SAM e SOM:
Top-down (De cima para baixo): nesse modelo, as informações (ou a maior parte delas) sobre o tamanho do setor vêm de uma organização, pesquisa, de algum participante do segmento ou de um analista de mercado. Geralmente, esses dados são divulgados de forma gratuita e podem ser encontrados em sites de busca. O top-down costuma ser utilizado para estimar o TAM. Dificilmente você conseguirá chegar em números específicos para SAM e SOM somente com dados de terceiros.
Bottom-up (De baixo para cima): aqui, os dados são construídos internamente, de “baixo para cima”. Você pode começar identificando a quantidade de clientes do seu segmento e multiplicando-os pela receita média. Parte dessas informações podem ser encontradas em relatórios de empresas de capital aberto. Depois, será necessário considerar todos os gargalos e dificultadores que podem impedir o seu negócio de atender esse público total.
As pesquisas realizadas para determinar TAM, SAM e SOM aumentam e aprofundam o conhecimento das empresas a respeito do mercado que estão inseridas, assim como público-alvo e concorrência. O SAM e o SOM contribuem na identificação das necessidades do mercado e também a traçar um planejamento para atender essa demanda em médio e curto prazo.
Através desses indicadores é possível prever a demanda que terão por seus produtos ou serviços, projetando as vendas e o crescimento.
Uma empresa ganha muito mais foco e poder de crescimento quando compreende o tamanho do seu mercado e direciona seus esforços para expandir de forma gradual. Logo, é fundamental conhecer seu público e trabalhar a comunicação para atingir quem realmente tem interesse em se tornar seu cliente.
É muito mais seguro conduzir uma empresa ciente do tamanho do seu mercado, visto que possibilita trabalhar com números e projeções realistas, tendo mais assertividade nas estratégias e tomadas de decisões.
(*) É CEO da Leonora Ventures, uma corporate venture builder catarinense que tem a missão de impulsionar o crescimento de startups que atuam com tecnologias inovadoras no setor de varejo, logística e educação.