Valêncio Garcia (*)
Uma das características comuns entre executivos, independente da área em que atuam, são metas e desafios. Se o olhar do executivo e da equipe estiverem voltados para o planejamento estratégico, isso pode ajudar toda a equipe a marcar muitos pontos. Vender mais, reduzir custos, e apresentar resultados e lucros é o que mais as empresas esperam de seus executivos.
Embora nem todos tenham o domínio das técnicas e metodologias capazes de simplificar esse processo, aqueles que fazem uso de planejamento estratégico são comprovadamente mais assertivos.
Se formos buscar a definição de planejamento estratégico em qualquer dicionário comum, encontraremos a explicação sobre um conjunto de mecanismos sistêmicos baseado em processos metodológicos para contextualizar e definir o estabelecimento de metas, a mobilização de recursos e a tomada de decisões. E é claro, com o grande objetivo de apresentar os melhores resultados para a empresa.
. O mercado hoje – Hoje em dia o que mais vemos são executivos pressionados no curto prazo para atingir resultados e metas que muitas vezes se realizam a médio e longo prazo. No entanto, ao meu ver, o que falta mesmo é planejar estrategicamente as ações. É preciso evitar, por exemplo, a perda de tempo e o gasto de energia em tarefas que não trazem os resultados almejados.
. Foco no cliente – Como posso, então, calcular o valor do cliente para a empresa?
O cliente é visto como um investimento de longo prazo, assim como o retorno por ele gerado. Dessa forma, é preciso distinguir o que a empresa oferece como Valor para o Cliente (investimento) do que é o Valor do Cliente (retorno sobre o investimento). E para ser mais pontual, é preciso definir o público alvo com clareza, além de saber a representatividade que ele tem para a empresa.
Uma das mais ricas estratégias de mercado é acertar o público-alvo, e oferecer a ele a compra perfeita. E aqui se entende exatamente o produto que ele precisa e o que você tem para servir a ele. Mas afinal, como descobrir qual o perfil do cliente ideal – ICP? Para chegar ao mais fiel perfil do cliente ideal, é preciso ter conhecimento da maior quantidade possível de variáveis que você conseguir.
Por exemplo: CNAE; Porte da Empresa Faturamento ou quantidade de funcionários; Filiais; Tempo de existência; Importadora ou Exportadora; Multinacional; Nacional; LTDA; SA; Região da Matriz e Filiais; Poder aquisitivo da região; Nível Sócio Econômico; Mobilidade urbana; Nível de escolaridade; Idade da população.
E agora que você já sabe quem eles são, é preciso entender onde eles estão.
Em outras palavras, onde estão os potenciais clientes e como podemos atingi-los?
Uma das maneiras mais simples é utilizar Big Data Analytics para isso.
Por exemplo, se o ICP que você identificou é uma empresa, é preciso medir o market size do ICP no Brasil utilizando tecnologia de ponta.
Assim, têm-se o resultado da aplicação de modelagem à realidade nacional, justamente sabendo quantas empresas se adequam ao ICP modelado por você.
É com o auxílio da tecnologia e Big Data que você identifica onde estão as empresas que ainda não se tornaram seus clientes e pode agir diretamente nelas, para inverter esse dado. Ora, se existem clientes ideais para o seu negócio, porque as deixar de fora do hall?
Dicas para conquistar o cliente ideal – ICP: aposte em uma comunicação interativa e direcionada; permita que seu cliente o encontre no Google, Yahoo, Bing, blogs, e redes sociais como LinkedIn, Instagram, Facebook; entretenha e eduque por meio da produção de conteúdos direcionados; disponibilize artigos, vídeos, eBooks, Webinars, e-mail marketing, blog posts; tenha sempre a clara a premissa de acrescentar valor à venda.
E faça negócios com propósito. O cliente precisa, além disso tudo, entender que fez o melhor negócio economicamente falando e em relação ao tempo gasto na negociação.
(*) – Engenheiro e Mestre Poli USP,| MBA em Engenharia de Software e| Gerenciamento de Projetos CSO wconnect, na Michigan University, com Estratégias de Negociação pela FGV.
