Marcel Ghiraldini (*)
A Black Friday é uma das mais importantes datas do comércio e otimizar as conversões neste período é fundamental para o crescimento das vendas. Em 2020, de acordo com um levantamento da Neotrust/Compre&Confie, a Black Friday e a Cyber Monday movimentaram cerca de R$ 7,72 bilhões no e-commerce, 27,7% a mais em relação a 2019. No primeiro semestre deste ano, conforme a Ebit/Nielsen, o e-commerce bateu recorde de vendas, atingindo o faturamento de R$ 53,4 bilhões.
Por isso, as expectativas para Black Friday 2021 são ainda mais animadoras. Segundo um estudo da Méliuz, 71% dos brasileiros pretendem fazer compras na Black Friday de 2021. Mas como atrair este público? Através de estratégias de marketing eficientes. É preciso preparar o terreno, pois a experiência do usuário com a sua marca pode ter início meses antes da Black Friday acontecer. Por isso, especialistas da Math listaram 4 dicas práticas para otimizar as conversões durante a Black Friday 2021.
- Aplique estratégias de CRO – O CRO (do inglês, Conversion Rate Optimization) visa realizar a otimização da taxa de conversão e é fundamental para que as estratégias de vendas da Black Friday sejam um sucesso. Uma equipe especializada em CRO pode realizar testes para ter certeza de que tudo está funcionando e que tem potencial de agradar o cliente.
Entre os testes essenciais estão, validar se todas as regras das promoções estão funcionando corretamente, se os cupons de desconto ou frete grátis são habilitados no fechamento da compra, além de analisar quais são as cores, disposição dos botões e linguagens atraentes para o consumidor. Não pense que a conversão está garantida no checkout, de acordo com levantamento da E-Commerce Radar feito em 2020, a taxa média de abandono de carrinho de compra no Brasil é de 82%.
Deixar de lado a experiência do consumidor durante a Black Friday, pode custar caro. Por isso, a equipe de CRO se empenha em conhecer a fundo o público-alvo, pois informações sobre ele podem definir as estratégias de campanha.
- Invista em Brandformance – As estratégias de Brandformance combinam dois conceitos, o de branding e o de performance. É uma abordagem focada muitas vezes no ROI (do inglês, Return over Investment), em que as atividades de branding são orientadas para o desempenho, esperando resultados mais imediatos.
Uma boa estratégia de performance de marca precisa contemplar três elementos principais: simplificar o caminho do comprador, rastrear os caminhos do comprador e ter uma abordagem de compra “sempre ativa”. Essa estratégia consegue preparar o consumidor para se conectar à sua marca, fidelizando-o como cliente que se identifica com os propósitos dela. Dessa forma, sua empresa pode garantir que ele retorne para comprar mesmo depois da Black Friday.
- Desenvolvimento com técnicas ágeis e transparência – A pesquisa Panorama do Comércio Mobile (2019) revelou que 65% dos varejistas admitem que a tecnologia móvel está aumentando suas receitas. Esta mesma pesquisa mostrou que 85% dos brasileiros que possuem um smartphone fazem compras online por meio do aparelho.
Por isso, investir em aplicativos próprios pode aumentar as vendas e ajudar em estratégias comerciais omnichannel. Um exemplo disso, é a compra pelo app com retirada física, um caminho mais fácil para quem está o tempo todo com o celular nas mãos, mas não quer esperar dias pela entrega.
Na Black Friday 2020, por exemplo, os brasileiros realizaram 4,5 milhões de compras através de aplicativos, contra 3 milhões feitas pelos americanos, segundo pesquisa da Appsflyer. Para facilitar a construção de um aplicativo, é possível investir em uma equipe terceirizada que utilize técnicas ágeis ou utilizar o time interno com a mesma metodologia.
- CRM estruturado para crescimento das vendas – Uma abordagem baseada em dados é importante antes, durante e depois da Black Friday, nas mais variadas áreas do negócio. Porém, o grande volume de dados pode se tornar um desafio para times de vendas e atendimento no relacionamento com clientes.
Datas promocionais costumam gerar um aumento desproporcional de ofertas e transações, que por sua vez podem trazer dificuldades e dúvidas não só para consumidores, mas também para os times da frente de vendas e suporte/atendimento. Plataformas de CRM devem estar prontas para escalar o volume de dados do negócio, tanto em épocas promocionais como no constante crescimento das operações.
Ou seja, os colaboradores que lidam com clientes precisam conseguir navegar nestas ferramentas e colocar em prática as estratégias definidas pela alta gestão sem complicações. O CRM não pode ser uma “colcha de retalhos” que dificulta direcionar e medir as ações de vendas e atendimento. Além de preparadas para grande volume de dados e complexidade da operação, as plataformas de CRM devem prever a integração com múltiplos canais, que já é uma realidade de comportamento no Brasil.
Pesquisa da All In e Social Miner aponta que 60% dos consumidores já consomem de forma híbrida, sem distinção entre online e offline. Nesta Black Friday, também não esqueça de estar atento à LGPD para garantir o uso seguro das informações e ser mais assertivo nas ações. Com estas quatro dicas, sua empresa estará preparada para enfrentar o aumento do tráfego, e mais, pronta para receber novos clientes e fidelizá-los para futuras compras.
(*) – Professor de marketing na ESPM e FIA, co-autor do livro “Código do Marketing: O guia prático para gerar performance em canais digitais“, é Co-founder da MATH: holding de empresas que aplicam ciências exatas para melhorar a relação entre marcas e pessoas (https://tech.math.group/).
