Claudio Zanutim (*)
Você sabia que dentro do mercado B2B, nem sempre os clientes querem interagir com vendedores?
A revista venda mais, edição de maio de 2018 mostrou que 76% dos clientes afirmam que o contato com o vendedor é importante apenas na primeira aquisição.
52% dos clientes afirmam que o contato com o vendedor é importante na compra de um produto que já adquiriram antes, mas com especificações diferentes.
15% dos clientes querem ter contato com o vendedor apenas quando estão repetindo exatamente a mesma compra.
4% dos clientes disseram que preferem o processo digital em todas as etapas.
Enquanto boa parcela prefere o contato com o vendedor, outras, porém, opta ela compra digital, descartando a atuação do vendedor. Clientes potenciais, inclusive.
O fato é que existem contra e prós, e nem vamos adentrar este assunto, mas a questão é que se a sua empresa souber utilizar a tecnologia de análise avançada de dado e inteligência artificial para atender esse pequeno número de clientes potenciais, ela se destacará no mercado B2B nos próximos cinco anos.
Mas antes de tudo, você sabe exatamente o que significa B2B? Parece bastante óbvio para diversas pessoas, mas ainda há quem engasgue na hora de responder a esta pergunta.
B2B é uma abreviação da expressão em inglês business-to-business, que significa venda “de empresa para empresa”.
O B2B na prática trata-se de duas empresas que fazem negócios como cliente e fornecedor, podendo ser tanto serviços como produtos. Veja os exemplos:
- Um fabricante de rodas pode vender para as montadoras;
- Atacadista vende para lojistas do varejo;
- Um escritório de advocacia pode vender os seus serviços para empresas que queiram que seus direitos sejam administrados por fora.
No B2B não existe um ponto de venda, e sim, relacionamento e valor agregado. Outro aspecto é que as vendas são complexas, pois necessitam de processos mais elaborados, já que geralmente o produto é mais complexo de compreensão e o seu preço é mais alto. Ademais, numa relação de empresa para empresa, há múltiplos tomadores de decisão, o que influencia em um processo de venda mais extenso.
#A distinção entre B2B e B2C
Ambos são modelos de negócios, bem diferentes um do outro. Cada um requer diferentes habilidades, processos e disciplinas.
O B2C também é uma abreviação da expressão em inglês business-to-customer que representa venda “de empresa para consumidor”. O consumidor neste caso é o final; isto é, uma pessoa física.
Nesse perfil de negócio há um ponto de venda, seja físico ou online e o relacionamento é curto ou pontual. Você, por exemplo, é o consumidor final de diversas marcas renomadas como as de produtos de beleza, de alimentos, roupas etc.
O B2C trata-se de vendas simples, pois não há burocracia ou complexidade para compreender a funcionalidade do produto e o ato da compra pode ser realizado em poucos minutos, já que do início ao fim, geralmente é um único consumidor que toma a decisão. Nada complexo.
#Vendas B2B
Existiu o tempo em que as decisões estavam somente nas mãos do gerente ou diretor. Atualmente, há um governo popular (democracia) na hora de comprar um produto ou serviço, e todo equipe participa da tomada de decisão.
Geralmente o negócio B2B trabalha com vendas difíceis, que segue uma abordagem de vendas mais consultiva para que o cliente em potencial consiga visualizar o quanto o seu produto ou serviço pode sanar sua dor.
Outro aspecto das vendas complexas é que podem levar meses entre o cliente ter certeza da eficiência do seu produto a fechar negócio. Por isso, a oferta de valor do seu produto precisa estar clara, para que todos os envolvidos compreendam o que realmente o seu produto/serviço oferece.
Até a próxima!
(*) É Membro dos Empreendedores Compulsivos, Palestrante e Trainner Internacional. Mais 150 mil pessoas treinadas.Auxilia empresas e pessoas na maximização da performance em vendas e no atingimento de objetivos e metas. Autor de 6 livros, 3 e-books e dez artigos acadêmicos, é reconhecido nos meios empresarial, acadêmico e popular, principalmente com o Best Seller: Como Construir Objetivos e Metas Atingíveis.
