Tatiana Vidal (*)
A profissão de vendas definitivamente mudou nos últimos anos.
Afinal, o comportamento de compra do consumidor tem mudado constantemente. E com isso, muitos bons vendedores do passado já não conseguem mais trazer os resultados de antes. Como vencer essa realidade? Todos sabemos que mudou drasticamente a forma como as pessoas e as empresas compram nos últimos anos. Os processos de decisão estão mais complexos, há mais pessoas envolvidas na decisão, a área de compras assumiu um papel crítico no processo e os clientes estão muito mais informados do que antes.
Olhando para dentro de casa, também tem mais pessoas envolvidas em cada decisão e isso pode dificultar significativamente a vida de quem vende, uma vez que na maioria das vezes essas pessoas não tem uma visão voltada para o cliente. Pois é, vender se tornou mais complexo e mais caro. E é nesse contexto que a profissão de vendas está em risco. Antes do advento da internet, a informação era muito pouco acessível. Com isso, dados de diversas pesquisas comprovam que o vendedor era uma fonte importante e crítica para o cliente e, por isso, participava de cerca de 90% do processo de tomada de decisão.
A função do vendedor era de educar o cliente e com isso, o relacionamento e a confiança eram os elementos mais importantes para uma boa performance de vendas. A figura comum do vendedor que faturava muito por causa da capacidade de se manter presente e se relacionar bem com os clientes é muito baseada na característica do mercado de até 15 anos atrás. Agora, com a internet, os clientes têm muito acesso a qualquer tipo de informação.
E com isso, o vendedor é chamado apenas quando o cliente já tomou mais de 60% de sua decisão de compra, na etapa de receber cotações e comparar preços. Entrar nessa fase faz com que haja o que chamamos efeito commodity, levando vendedores e se tornarem meros mensageiros de propostas e cotações, com pouca chance de se diferenciar e agregar valor a sua solução.
A função dos vendedores foi esvaziada e os profissionais de alta performance nesse cenário são justamente os que desafiam esse status quo e desenvolvem a capacidade de fazer boas perguntas, de entender como a sua solução pode resolver problemas reais e relevantes dos clientes e diferenciam-se. Infelizmente, pela falta de formação adequada em vendas, a maioria das empresas não consegue ainda controlar seus resultados e formar times de vendas de alta performance. Qual a receita que sua equipe poderia trazer se aliasse um bom relacionamento a técnicas, planejamentos e estratégias estruturadas de vendas?
Nosso ponto de vista é que a profissão de vendas já está mudando e são exigidas novas habilidades e competências do vendedor. Não basta apenas ser um bom comunicador, como no passado. Esse tipo antiquado, que corresponde ao estereótipo do vendedor, já não consegue trazer resultados consistentes. É preciso se diferenciar com base no que é relevante para o cliente, ter acesso e relacionamento com as pessoas corretas e entender genuinamente o que é relevante para cada um. Parece óbvio e fácil, mas quantos dos seus vendedores efetivamente fazem isso?
Tudo isso exige formação estruturada para ser assertiva e consistente. Vendedores de alta performance podem ter remuneração muito mais alta e serão muito mais reconhecidos, mas depende dos profissionais e seus empregadores terem uma formação que tire a prática de vendas de intuição, achismos e falta de controle dos resultados.
Há muita ciência na arte de vendas e as empresas de alta performance em receitas são as que já entenderam isso.
(*) – Graduada em Administração de Empresas pela FGV, com MBA em Gestão de Varejo pela FIA, é fundadora e sócia da Consultoria Go Ahead.