André Romero (*)
O fim de ano traz diversas situações atípicas às empresas, sobretudo as que lidam com o comércio, seja ele através de lojas de rua, shoppings, ou mesmo o e-commerce.
Isso porque é uma época de grande injeção monetária vinda do 13º salário de milhares de brasileiros, que buscam por promoções para comprar seus presentes de natal. É claro que picos de vendas são extremamente positivos. Porém, eles podem ser também caóticos. Uma empresa pouco preparada para lidar com essa situação pode deixar de ganhar dinheiro.
Se, por exemplo, há um aumento no número de clientes, mas a oferta de produtos e serviços, bem como a mão de obra para atender à demanda não acompanhar o ritmo de expansão, a empresa certamente terá problemas. Por esse motivo, o field marketing tem um papel de importância extrema na prevenção de perdas e ampliação de vendas.
Prevenir perdas não é somente evitar roubos, mas se trata de conhecer seu estoque, saber quais produtos estão para vencer ou podem ser direcionados para uma promoção. Evitar o desperdício e maximizar as vendas é um trabalho de prevenção tão eficiente quanto promoções e outras ações ativas de marketing. É preciso que o gerente da loja conheça sua empresa como a palma de sua mão, pois assim ele pode começar a implementar as ações ativas de forma estratégica.
O field marketing é justamente isso, conhecer, planejar e aplicar ações no ponto de venda que fazem a diferença, sobretudo porque são estratégicas, criadas para atender àquela loja, naquele momento, com aquele tipo de consumidor, e considerando o que se tem de produtos disponíveis.
A ideia central é ter um contato direto com o consumidor, se utilizando muitas vezes de promotores de venda. Contudo, isso não quer dizer apenas ter alguém oferecendo amostras dentro de uma loja. A ideia é que haja inteligência no processo. O ambiente online, por exemplo, deve ser utilizado de forma estratégica para que a interação com a marca traga a ela visibilidade enquanto divulga e atrai clientes.
Já dentro do varejo em si, um produto mal posicionado pode ficar encalhado. Um outro que vendeu bem, mas não teve acompanhamento em tempo real pode não ser reposto no momento de maior venda, criando a impressão de que o estoque ficou “encalhado”, quando na verdade foi o varejista que não soube lidar com sua demanda. Para se ter essa noção, é preciso uma equipe bem treinada e efetivas métricas de análise.
O field marketing visa trabalhar o varejo com inteligência. Vender não é tão simples, sobretudo quando há marcas buscando crescimento e colocação em um mercado. As gigantes do comércio só estão onde estão, porque consideraram esse tipo de ação há muito tempo, e vêm incrementando suas ações com a inteligência de mercado adquirida ao longo de anos de trabalho.
Não é à toa que há Coca-Cola ou mesmo aves que não costumamos comer aqui no Brasil, presentes nessas festas de natal. São estratégias reforçadas há décadas. Vender é muito mais complicado do que parece, sobretudo em épocas agitadas como a que estamos iniciando. Vale a pena considerar uma equipe especializada para ajudar o negócio a tomar as rédeas e maximizar o crescimento do lucro na empresa.
Para aproveitar bem a melhor temporada do ano para o varejo é preciso muita sabedoria e planejamento.
(*) – É diretor da Red Lemon Agency, agência especializada em comunicação, field marketing e ações promocionais
(http://redlemon.agency).