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Dicas para profissionais de TI passarem da sala do servidor para a sala da diretoria

Em meio à crise econômica no Brasil, os profissionais de TI têm a oportunidade de assumir um papel mais importante na empresa

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Patrick Hubbard (*)

Pode ser difícil ter esperanças quando a questão é a crise econômica que acomete o Brasil. No entanto, um grupo com potencial de sair ganhando nesses tempos conturbados é o de profissionais de TI. Na verdade, os dados da International Data Corporation (IDC) indicam que, apesar da agitação econômica, o mercado brasileiro de TI continua a crescer. As empresas, especialmente as dos setores bancário e de varejo, estão, mais do que nunca, em busca de profissionais de TI que os ajudem a cortar custos pela simplificação de processos com o uso eficaz da tecnologia.

Enquanto os líderes das empresas começam a encarar as habilidades e orientações dos profissionais de TI como mais críticas à tomada eficaz de decisões de negócios e passam a contratá-los, os profissionais de TI ainda continuam tolhidos pela impressão de que seu lugar é na sala do servidor, não na sala da diretoria. Entretanto, o clima atual de incerteza econômica e a subsequente maior dependência de suas habilidades técnicas proporcionam uma oportunidade para os profissionais de TI de superar essa percepção e assumir seu lugar na mesa de negócios.

Para tanto, os profissionais de TI precisam ter algumas coisas em mente:

Falar a língua
Aqueles que vivem fora da sala do servidor costumam ter pavor do jargão e dos termos técnicos tão característicos dos gerentes de TI. A cultura popular não ajudou muito a desfazer essa imagem, mas os profissionais de TI podem provar que o seu lugar é na sala da diretoria, concentrando-se em traduzir informações técnicas em termos leigos. Ser capaz de explicar de maneira sucinta e paciente como um sistema funciona dará aos executivos e a outros líderes da empresa maior confiança, não apenas na tecnologia que está sendo usada para melhorar os negócios, mas também no profissional de TI. Os profissionais de TI podem aprimorar seu domínio do jargão de negócios conversando com seus colegas em vendas, marketing e RP – eles estão mais bem posicionados para obter dicas de comunicação eficazes e ajudar a explicar melhor uma tecnologia complexa.

Concentrar o foco em ações, não em recursos
Os profissionais de TI costumam enfatizar as especificações e os recursos das soluções, em vez de ressaltar o que elas podem fazer para ajudar a atingir as metas gerais da empresa. Em vez de apenas descrever os recursos da tecnologia, eles devem colocá-los em termos das ações da empresa – explicar o que a empresa ganhará ao usar uma tecnologia, em vez de apenas informar o que ela faz a partir de uma perspectiva técnica. Para fazer isso de forma mais eficaz, os profissionais de TI precisam cultivar um conhecimento dos objetivos dos líderes da empresa a partir de uma visão mais abrangente.

Usar os dados para definir melhores métricas
Os gerentes de TI têm acesso a vastas quantidades de dados organizacionais, muitos dos quais podem ser usados para otimizar processos mais amplos da empresa, bem como a entrega de produtos/serviços. Por meio do desenvolvimento de uma visão geral satisfatória desses dados e do uso de ferramentas que possam rastreá-los com eficácia, eles podem definir novos KPIs e métricas que não sejam apenas quantificáveis, mas também diretamente correlacionados com o desempenho da empresa. Rastrear o tráfego da rede, por exemplo, faz sentido tanto para campanhas de marketing (navegadores externos) quanto para iniciativas de trabalho flexível (dispositivos dos funcionários). Assim que os profissionais de TI identificam as maiores necessidades da empresa em jogo, eles podem usar esse conhecimento para informar melhor as metas definidas pela empresa e como medi-las.

Ser a mão de obra dos executivos na linha de frente
Com frequência, os profissionais de TI interagem com um amplo espectro de funcionários e clientes, muito mais intensamente do que os executivos têm a chance de fazer. E embora relatórios isolados de “meu computador não liga” possam não ter relevância para a estratégia da empresa, é provável que o profissional de TI atento fique por dentro das tendências de missão crítica relevantes, como qualidade de serviço insatisfatória, aumento das interrupções ou hardware com defeito. Ao transmitirem esses problemas aos superiores e fornecerem a assistência necessária, os profissionais de TI podem fazer muito para impedir que eles se agravem ou identificar novas oportunidades de crescimento da empresa. Os executivos serão gratos por isso.

Lembrar que habilidades técnicas continuam sendo o fator decisivo
Os profissionais de TI não devem se esquecer nunca do que os colocou na posição em que já se encontram: suas habilidades técnicas. Além de aprimorar suas habilidades relativas à tecnologia existente, os profissionais de TI devem estar sempre a par de novas tendências, como a nuvem, redes definidas por software e hiperconvergência, e buscar desenvolver habilidades e conhecimentos também nessas áreas. Os profissionais de TI podem usar essa nova competência tanto para cumprir quanto para gerenciar as expectativas dos líderes da empresa. Isso dará a eles a credibilidade para estimular a adoção de novas tecnologias onde elas fazem mais sentido e controlar o uso de tecnologias supérfluas onde não for relevante.

Embora as dificuldades decorrentes da crise financeira sejam de longo alcance, pôr em prática as dicas acima pode ajudar os profissionais de TI a aproveitar a oportunidade única de assumirem um papel mais relevante no processo de tomada de decisões da empresa.

(*) É Head Geek da SolarWinds. Tem mais de 20 anos de experiência no mercado.


Fliig chega ao mercado para inverter paradigma de consumo

Com uma proposta diferente, o Fliig chega ao mercado e promete revolucionar a relação de compra e venda já tão conhecida por todos. O portal, criado pela InHouse, permite que o consumidor escolha o produto ou serviço que quer adquirir e decida quanto deseja pagar por ele.
A plataforma funciona como um balcão de negociações, nela os consumidores criam um cadastro com detalhes do que querem comprar e acompanham as ofertas em tempo real, porém o mais interessante é que a transação é iniciada pelo consumidor e não pelo fornecedor, como de costume. No momento do cadastro das preferências, o cliente opta pelo preço e condições de pagamento mais favoráveis para ele, o inverso do que já acontece no mercado há anos.
Para os fornecedores, a ferramenta cria várias oportunidades de negócio, já que a empresa que oferece o produto sabe onde está a demanda e, com a mesma liberdade do consumidor, poderá fazer sua oferta com maior assertividade, realizando negócios de sucesso. Além disso, terá acesso a uma ferramenta de e-commerce sem a necessidade de realizar grandes investimentos, o que pode fazer toda a diferença sobretudo para o pequeno e médio empresário. A empresa cadastrada no Fliig pode contratar também relatórios e pesquisas de mercado referentes ao comportamento de consumo, publicidades no site, entre outros recursos para otimizar seu negócio.
A ideia para a criação do Fliig surgiu da necessidade de inovar a relação de consumo na web e torná-la mais prática e dinâmica, por isso o portal já traz a lista de produtos e preços disponíveis na web, dessa forma o comprador está livre para praticar o seu “fliig” (demanda) e concluir a compra de forma rápida e econômica.
“Nós criamos o Fliig com o objetivo de proporcionar liberdade de escolha e poder de decisão de compra aos consumidores, tudo isso num ambiente seguro e dinâmico. Fliigar é um novo verbo, uma ação, uma escolha, uma liberdade... É você poder escolher um produto, bem ou serviço que deseja e dizer quanto e como quer pagar por ele”, comenta Silvia Marinho, idealizadora e Diretora Executiva do Fliig.
O Fliig chega ao mercado usando estratégias de comunicação que incluem ações como jingle, teaser, e-mail marketing, campanhas em redes sociais, entre outros. Para tornar a experiência com o Fliig mais gratificante e positiva, a ferramenta oferece um tutorial que conduz o usuário/fliiguer pelo maravilhoso mundo das compras online (www.fliig.com.br).

Projetores que transformam a sala de casa num centro de entretenimento

Transformar a sala de casa num cinema ou num centro de entretenimento para jogos e vídeos é um sonho que a BenQ ajuda a realizar. A empresa, que já tem um portfólio completo de monitores para gamers e projetores para os mercados corporativo, educacional e doméstico, acaba de lançar dois modelos de aparelhos de projeção perfeitos para o lar. Com tecnologia de curta distância, modelo W1080ST+ oferece tela de 100” com apenas 1,5 metro de distância e zoom flexível de 1.2x. Já o W1070+ requer 2,5 metros para criar uma tela de 100” e tem zoom flexível de 1.3x. Ambos têm, entre os vários recursos, conectividade sem fio (com acessório opcional), facilidade de instalação e projeção lateral.
Por meio de um kit de wireless (acessório opcional a partir de 2016), os dois modelos transmitem conteúdos em 1080p Full HD sem fio e com suporte 3D. A cobertura wireless é de até 30 metros de distância em linha reta e as quatro antenas internas asseguram a melhor qualidade de transmissão mesmo através de portas de armários ou de um ambiente para outro. Além disso, têm um processo de instalação bem simples e, uma vez conectados corretamente, o transmissor e o receptor vão automaticamente parear com os projetores uma única vez.
Outros grandes diferenciais dos novos projetores são a ferramenta exclusiva de gerenciamento de cor da BenQ, que assegura 100% da customização das cores com liberdade para afinar os níveis de tonalidades e a saturação de cada tom, e a roda de cores de seis segmentos (RGBRGB), que produz cores profundamente reais. Os projetores W1080ST+ e W1070+ garantem, ainda, estabilidade e qualidade de transmissão em HD e podem ser usados até mesmo em cantos ou espaços pequenos, já que possuem tecnologia de projeção lateral com correção horizontal. O preço sugerido do W1080ST+ é R$ 5.349,00 e do W 1070+ é R$ 5.199,00 (www.benq.com.br).

O B2B pela perspectiva do Cliente

Mauricio Di Bonifacio (*)

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Normalmente escrevo sobre B2B com foco no modelo de negócio e nas empresas, em como elas podem tirar benefícios, aumentar vendas, reduzir custos, atingir novos mercados, etc.

Um outro foco interessante de análise e discussão, é olhar para a pessoa dentro do cliente que está efetivamente fazendo a compra. No caso do B2B, ou Business to Business, o outro lado também é um B, ou seja, também é uma empresa. Só que a empresa como entidade não compra nada. A empresa não senta na frente de um computador ou tem um smartphone na mão para colocar pedido. Quem faz isto são as pessoas dentro da empresa. Seja o dono ou um funcionário, ambos são pessoas que estão fazendo os pedidos em uma plataforma eletrônica. E como pessoas, tem seus problemas, suas necessidades, suas dúvidas, medos e ansiedades.

O Cliente Consumidor
Estas mesmas pessoas quando estão em casa, são o lado C do B2C (Business to Consumer). São pessoas que compram passagens aéreas, tickets de cinema, a geladeira, o tênis de corrida, as compras do supermercado e até seu carro novo, passando por uma infinidade de produtos e serviços que só tendem a aumentar.
E aqui temos a grande diferença de quando este cliente está atuando como o lado C do B2C e quando ele atua do lado B do B2B.
Quando ele está em sua casa no final de semana comprando uma televisão nova, ele está literalmente numa atividade prazeirosa. Ele vai pesquisar a TV que está namorando em vários sites. Vai olhar as características, o tipo de tela, tamanho, se tem NetFlix, se lê cartão de memória, vai querer saber até se ela cuida do cachorro. Vai pesquisar com amigos e em redes sociais se o produto é bom ou se a loja é confiável. Um processo de compra passa por várias fases, namoro, coleta de informações, comparativo de produtos, busca de preços, comparativos entre as lojas por preço, frete, prazo, garantia, etc.
Até que se decide finalmente por um produto e uma loja, e então fecha o pedido.
Agora basta sentar no sofá, e enquanto espera a entrega da nova TV, ficar imaginando como ela vai ocupar muito melhor o espaço na sala da antiga TV.

O Cliente Corporativo
Como alegria de pobre dura pouco, nosso consumidor que era o C do B2C comprando sua TV no final de semana, na segunda-feira também tem que trabalhar. E dentro da empresa ele também precisa fazer compras. Ele precisa repor estoque para vender, comprar produtos que entram linha de produção da empresa, comprar produtos de consumo como papel e tudo o mais que uma empresa precisa para operar.
Agora ele mudou de foco, agora ele é o segundo B do B2B. Ele agora está comprando para a empresa em que trabalha ou é dono.
Não tem nada de glamuroso ou excitante em comprar papel sulfite para ser usado nas impressoras, ou parafusos para a linha de montagem. Ninguém vai entrar no facebook para saber se as pessoas acham o papel X mais branco que o Y.
Dentro da empresa, esta tarefa que ele está executando faz parte do seu trabalho. Se faltar sulfite para a secretária do presidente imprimir um contrato ou a linha de produção parar por um detalhe ridículo como ter acabado os parafusos, com certeza, o emprego deste funcionário irá correr um sério risco. Ou seja, esta pessoa pode ser do departamento de compras, onde é parte de sua tarefa principal fazer estas compras, pode ter um cargo que precise fazer compras ou mesmo ser o dono de uma pequena ou média empresa que entre milhares de outras coisas, também faz as compras da empresa.
Quando o cliente está no outro lado B do B2B, ele está trabalhando, ele precisa fazer estas compras. Ele não está comprando por prazer. Os produtos ou serviços que está adquirindo são necessários na empresa. Nenhuma empresa compra papel porque adora como as pilhas se formam ou compra parafusos porque são tão redondinhos.

Entendendo o Cliente
Esta é a principal diferença quando uma pessoa se comporta como cliente consumidor do que quando se comporta como cliente corporativo.
Entender esta diferença muda radicalmente o modo que devemos entender como atender melhor este cliente. Temos que saber o que ele precisa e se estamos entregando isto para ele, saber suas dúvidas e se estamos respondendo elas satisfatoriamente e no momento certo, saber seus problemas e se estão sendo resolvidos.
Quando o cliente corporativo está comprando, ele está trabalhando. Então quanto mais facilitarmos seu processo de compra, de aquisição de informações, quanto mais darmos agilidade, flexibilidade e disponibilidade para este cliente, em última instâncias estamos permitindo que ele execute seu trabalho melhor e mais rápido.
Se ele pode comprar os parafusos para sua empresa acessando um site e em 10 minutos ter um pedido confirmado, porque ele teria que preencher um formulário, mandar por email ou fax e ficar ligando para saber se a pessoa do outro lado recebeu, se entendeu tudo o que ele escreveu, se ficou alguma dúvida? Além, claro, do risco muito maior que algo dê errado no final e em vez de caixas de papel, cheguem caixas de canetas.
Quando um produto é commoditie, ele vai atender à empresa, seja comprado do fornecedor A ou B. Ganha quem tiver a melhor condição como um todo. E condição se traduz em preço, prazo de entrega, condição de pagamento, confiabilidade, facilidade, transparência, etc.
Então, é fundamental que num projeto de eCommerce B2B, o foco no cliente seja considerado peça-chave. É ele que vai decidir o sucesso ou o fracasso de uma iniciativa B2B. Ele tem que ver claramente os benefícios que está tendo por fazer uma transação on-line.

(*) É sócio fundador da Vertis, uma das principais empresas de soluções e serviços estratégicos focada para o mercado de e-Commerce B2B.

 

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