O Papel das Equipes de Vendas no Novo Normal

Pedro Dias (*)

Já debati com vocês aqui sobre o Novo Normal, termo que passou a fazer parte de nossas vidas sem pedir licença. Agora, gostaria de propor uma reflexão um pouco mais ampla: qual o papel das equipes de vendas com o Novo Normal? 

Adaptação tem sido a palavra de ordem no momento atual, principalmente quando falamos sobre as estratégias de negócios. Pensando nisso, adaptar o seu processo de vendas é fundamental. O mundo está passando por uma transformação digital forçada e isso não é mais novidade, o que acontece é que há uma exigência por rapidez, essa adaptação precisa acontecer em tempo recorde. 

Uma pesquisa da Miller Heiman Group revela que:

· Apenas 39% conseguem dar aos clientes novos insights e perspectivas durante o processo comercial;

· Apenas 40% indicam ter sucesso ao usar habilidades de diagnóstico para entender as necessidades e as dores dos clientes;

· Cerca de 50% conseguem conectar sua solução às necessidades reais dos clientes.

Comprovando o que essa pesquisa indicou, ao conversar com clientes, há muito comportamento indicando para reclamações, como:

· Meu mercado é diferente, eles nunca vão comprar tal produto por uma videoconferência;

· As pessoas jamais comprariam um produto de maneira online, sem poder tocá-lo;

· Para vender online preciso montar um e-commerce, e não vendo produtos e sim serviços.

Bom, acontece que agora as coisas mudaram e já não há mais espaço para falta de ação. Cada segundo perdido pode colocar as metas em risco. Por isso, é preciso preparar sua equipe para trabalhar diante do Novo Normal. Preparei algumas dicas imprescindíveis:

Tudo começa com você: não espere a reação do outro, muito menos do comprador. Como bom vendedor, mantenha a disciplina, telefone, faça contato, mantenha-se sempre presente, coloque-se à disposição, apresente as novidades, alternativas e soluções. Seja sempre um exemplo para sua equipe. Corra atrás das ferramentas que vão ajudar a sua equipe a superar esta crise. 

Enxergue as oportunidades: pense em como você pode ser melhor que aqueles que ficaram paralisados… Dê boas-vidas ao Novo Normal e ganhe tempo frente à concorrência, implantando e gerindo, de forma eficaz, a transformação digital. Há sempre algo a ser feito. Estude, pesquise, descubra, pergunte, teste, experimente.

Seja empático: sempre que um cliente citar a pandemia e falar que não quer ou não pode comprar por esse motivo, não negue os acontecimentos que o mundo está enfrentando. Ofereça o suporte necessário. Muitas pessoas podem estar agindo sobre forte emoção e com medo de tomar iniciativas que, mais do que nunca, são importantes, haja com racionalidade e acima de tudo, coloque-se no lugar do outro.

Faça alguns questionamentos, como: a direção da empresa vai deixar de cobrar resultados depois que a pandemia passar? Como você terá resultado se cancelar tudo o que está fazendo? Acredita que corte de custos com pessoal, marketing, comunicação, treinamentos realmente vão gerar a economia necessária? 

Evite mensagens negativas e reforce as positivas: quando seus clientes e prospects estiverem conversando com você, eles precisam ser impactados por mensagens de pessoas disciplinadas, que estão preparadas e se fortalecendo.

Tenha metas diárias: crie objetivos diários que tangibilizem se o dia do vendedor foi um sucesso ou fracasso. Por exemplo: fazer 40 ligações para prospects; agendar quatro reuniões; apresentar duas propostas. Faça relatórios diários sobre o progresso.

Como você tem gerido sua equipe de vendas de acordo com a nova realidade que estamos vivendo? Está difícil? 

Até a Próxima!!

(*) Consultor EMS/Grupo NC. Membro dos Empreendedores Compulsivos. Especialista em Treinamento & Desenvolvimento de Pessoas. Autor do livros: Pílulas de Gestão e Tenha Cicatrizes. Pedro Dias já capacitou mais de 100 mil executivos em todo Brasil. Contato: [email protected] e Instagram: @institutopedrodias

One thought on “O Papel das Equipes de Vendas no Novo Normal

  • 12 de junho de 2020 em 04:19
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    Dados relevantes, orientações importantes!

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