Marcelo Salvo (*)
Pode ser que seja uma dúvida de diversos vendedores, entender quais as competências mais efetivas utilizadas atualmente para vender mais? Ou ainda, o que os vendedores de alta performance normalmente fazem de diferente para chegar em outro estágio em relação as equipes comerciais?
Separei 6 competências, que em minha forma de pensar, são os diferenciais entre o vendedor comum e o vendedor de alta performance.
1 – Usar uma Comunicação Efetiva:
A comunicação é o calcanhar de aquiles dentro das organizações.
É importante que todos saibam que uma comunicação só acontece quando alguém fala e a outra pessoa entende o que está sendo dito.
Atualmente a comunicação digital é uma boa forma de fazer negócios, porem existem alguns desafios para superar:
Não conseguimos decifrar o tom da linguagem, dependendo de como é escrito um texto podemos interpretar errado, tanto positivamente quanto negativamente
Também a escrita simplificada é um grande caminho para não ser entendido
Outro ponto é que quando não somos atendidos imediatamente, imaginamos diversas coisas que nem sempre são verdadeiras, pensamos que as pessoas não responderam por que escrevemos algo que não deveria ter escrito, quando na verdade, se tratava apenas do tempo que a outra parte tinha disponível para nos responder.
A Comunicação digital também foi prejudicada pela quantidade de fake news, o que leva a desconfiança daquilo que escrevemos ou compartilhamos.
Os vícios de linguagem atrapalham também sua comunicação, né, tá, ok, então, e gírias podem reduzir o público que pararam para te ouvir.
A comunicação vocal está pautada em entonação e ênfase no que dizemos, dentro desse caminho, o volume do som e a quantidade de palavras, fará todo sentido.
E a comunicação não verbal, tem a ver com gestos, expressões faciais e corporais, postura e olhares, o que deve fazer conexão com a comunicação vocal, as duas juntas representam 93% do que as pessoas analisam em uma conversa ou apresentação.
Cada público tem sua forma de assimilar o que dizemos, então é nossa responsabilidade e obrigação adequar nossa comunicação para sermos entendidos
Considerando o círculo dourado do Simon Sinek, todas as pessoas sabem bem o que elas fazem, algumas pessoas e empresas sabem como fazer, mas apenas uma pequena quantidade sabe muito bem o porquê fazem.
Na comunicação é a mesma coisa, sempre que estamos nos comunicando profissionalmente, precisamos saber o porquê antes de tudo
2 – Usar Técnicas de Perguntas
A perguntas abertas, provocam a outra parte, a explicar o que ele necessita, mesmo que ele não saiba tudo o que precisa, no primeiro momento ele dá ao vendedor um norte para que possa fazer novas perguntas e aos poucos entender as necessidades implícitas e explicitas do cliente.
Algumas técnicas apresentam 4 passos para que as sequências de perguntas levem a conversa para o fechamento do negócio.
Perguntas Iniciais – Nos faz entender a situação atual de um determinado problema
Perguntas Emocionais – Elas levam o cliente a descobrir os motivos pelo qual quer resolver um problema, motivado pela emoção
Perguntas Agravantes – Essas perguntas agravam o problema do cliente para que ele descubra que precisa resolve-lo imediatamente
Perguntas de fechamento – Nessa fase de perguntas, ele descobre que o momento é aquele e que resolver o problema só depende dele
3 – Usar Técnicas de Persuasão
É importante dizer persuasão não é manipulação, a manipulação beneficia somente uma das partes e a persuasão beneficia ambos os lados.
As técnicas de persuasão são utilizadas para que o cliente tome sua decisão rapidamente durante a nossa abordagem, caso ele deixe para pensar ou decidir mais tarde, poderá nunca mais voltar a falar conosco pela facilidade de fechar com aquele que for mais cômodo e não necessariamente o melhor.
Entre as melhores técnicas de persuasão, podemos citar a escassez, por que as pessoas gostam de comprar quando tem pouco em estoque, quando tem muito de algo perde-se o desejo, também a técnica de contar histórias, que faz o cliente prestar atenção no que estamos contando e visualizam o produto ou serviço na vida deles, atendendo suas expectativas e necessidades.
4 – Humanizar os Relacionamentos
Quando humanizamos os relacionamentos, criamos laços de afinidade e abertura, o que parece ser um trabalho difícil de fazer é mais fácil do que se imagina.
Estar por perto quando o cliente nos procurar, retornar imediatamente, ser flexível e transparente, se colocar à disposição para resolver problemas e fazer o cliente ganhar tempo, dinheiro e qualidade de vida é uma das melhores técnicas para se conseguir algo dele.
Se considerarmos que o cliente é importante, humanizar é uma continuação desse respeito e agradecimento por ele nos dar a oportunidade de participarmos de sua evolução e sua satisfação.
5 – Organização
A gestão de tempo é uma competência para produzir mais em menos tempo através da organização, priorizando suas tarefas e dando foco e atenção a uma atividade de cada vez.
Eliminar as distrações e deixar de procrastinar fazem parte desse processo, mas o principal na gestão de tempo é a mudança de mindset, nada acontecerá se não houver a mudança do modelo mental, de perspectiva, dos conceitos e visões diferentes.
Como dizia Albert Einstein “Loucura é querer resultados diferente, utilizando as mesmas ações”
6 – Fazer uma Apresentação de Valor – Quanto melhor e mais rápido você se apresenta, mais você influencia pessoas.
Para realizar um pitch de vendas, você precisa focar a apresentação nas vantagens que poderá proporcionar para a pessoa que te ouvindo, sem se estender na apresentação, mas sendo assertivo, indo direto ao ponto.
Se desenvolver constantemente essas competências, mais próximo de um vendedor de alta performance você estará, para que isso ocorra, terá de ter humildade em aceitar que pode estar atrasado quanto as competências e também pode estar errando em alguma etapa do funil de vendas.
Mudando o modelo mental, o caminho certo se abrirá e o sucesso estará mais próximo de você.
(*) É Membro dos Empreendedores Compulsivos, é diretor da Atitude Profissional Educação Corporativa. Com 30 anos de experiência em vendas é graduado em Administração e Artes Cênicas – Ator, com especializado em Gestão de RH e pós graduado em Marketing e Negociação e Vendas pela FAAP . Professor de Pós e MBA na B. I. International e Senac , é também Escritor do livro Atitude Profissional.
