[Negócios digitais] 80% do foco não está em vendas

Tire o foco da venda em 80% das suas ações de marketing digital e venda muito mais. É isso mesmo que você leu. Menos ansiedade em vender a todo custo e muito mais ajuda para o seu público. É assim que seu negócio irá vender mais

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Anderson Gomes (*)

Muito se fala de inbound marketing e chamadas para ação (CTA). E ambos são fundamentais, hoje em dia, para os negócios. Mas o que importa mesmo é como utilizar essas estratégias, uma vez que ambas vem sendo deturpadas nos últimos anos, aqui no Brasil.

Os “especialistas” dizem que seus conteúdos precisam ser vendedores, quando (na verdade) eles precisam ser engajadores! Conteúdo bom é aquele que prende a atenção de quem está tendo contato com as informações. Conteúdo precisa conversar com o seu público, não pode ser um monólogo, não pode chegar com os dois pés na porta e já querer empurrar algo para o cliente comprar.

O que aplico aos meus clientes que pedem consultoria – e também ensino aos meus mentorados – é a importância de você fazer um bom trabalho de branding ou pela construção de autoridade. E aí o inbound feito da forma correta se torna uma estratégia muito eficaz.

Para que isso aconteça, eu aplico a fórmula 80/20, no qual 80% do conteúdo é focado na gestão da marca e, somente, 20% em vendas. Assim, conquistamos clientes e mostramos que somos a melhor opção para eles. Mas você deve estar pensando: “isso é mais um blá, blá, blá, de mais um especialista”, certo? Então, vamos colocar as mãos na massa? Veja três situações e se identifique:

Sem case? Ensine algo ao seu público
Você é muito bom no que faz, tem um produto/serviço legal, mas pouca gente te conhece. E quase não tem casos de sucesso para dar a base de confiança que você precisa. Então, sugiro que comece ensinando o seu público algumas táticas que podem gerar os primeiros resultados. Primeiro, crie um funil e monitore em que momento cada lead se encontra e, no momento certo, ofereça o seu produto ou serviço, por meio de chamadas para ação.

Já tem case? Gere conteúdo com seus casos
Você é muito bom no que faz, tem um produto/serviço legal, já goza de um certo respeito na sua área de atuação e tem alguns casos de sucesso. Nesta fase você pode acelerar um pouco as coisas. Gere conteúdo que ajude seu público, apresente seus cases, na sequência. E, somente depois, ofereça seu produto ou serviço usando CTAs. Desta forma você irá impactar mais pessoas e escalar seus negócios.

Autoridade/Celebridade: Pesquise sua audiência
Você é muito bom no que faz, tem um produto/serviço legal, já é autoridade/celebridade no segmento que atua, e tem vários casos de sucesso. Primeiro passo é fazer uma pesquisa com a sua audiência, para entender exatamente o que ela quer comprar e como quer comprar. Crie uma série de conteúdos e já ofereça seu produto simultaneamente. Neste caso, as pessoas irão comprar mais pelo fato de “estarem mais perto” de você. Use isso a seu favor!

Viu como nos três exemplos citados a venda é consequência das ações? Em todas as situações, antes da oferta, existem alguns passos a serem seguidos. Nos negócios com os meus clientes esse tipo de estratégia tem gerado ótimos resultados. Não é teoria, é prática!

O inbound marketing bem trabalhado sempre trará bons resultados. Mas lembre-se: qualquer estratégia de marketing – seja ela, on ou off – precisa de pesquisa e planejamento. O primeiro passo de uma boa estratégia é uma boa e detalhada análise de avatar (público-alvo). Sem isso, toda a sua estratégia e ações de marketing podem estar comprometidas.

(*) É Estrategista em Negócios Digitais, com foco em Vendas Online e Aconselhamento a empreendedores. Tem formação em Administração de Empresas pela Universidade Presbiteriana Mackenzie, com pós-graduação em Marketing Estratégico pela Fundação Getulio Vargas de São Paulo (FGV/SP). É CEO da startup Daily Baby, Sócio Mentor nas Startups Daily Pet e OH Educação. www.andersongomes.com.br

Migrar para o digital significa reduzir custos

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Tempo é dinheiro. Nunca essa afirmação fez tanto sentindo quanto neste momento. Mais do que nunca o sonho das empresas, das micro até as de maior porte, é fazer com que os processos internos e com fornecedores, clientes e parceiros sejam realizados rapidamente e com eficiência. Cada segundo vale. Cada minuto conta. Mas o que elas estão fazendo para tornar esse sonho realidade?
A verdade é que grande parte das empresas adotam rotinas burocráticas, acostumam-se com os processos e seguem sem pensar no que poderia ser feito para mudar o cenário e conquistar um dia a dia mais produtivo e menos custoso. A expressão mudança assusta e muitas vezes assombra os tomadores de decisão, porque vem acompanhada de uma outra palavra: custo, quando na verdade, o correto seria pensar em investimento.
Investir em tecnologia é uma boa alternativa às empresas que precisam melhorar a eficiência operacional, reduzindo ou mantendo o mesmo orçamento. A Certificação Digital, por exemplo, não exige investimento alto e permite migrar processos físicos para o digital, como o de assinatura de documentos. E isso inclui: contratos, aprovações, folha de ponto, recibos de férias e qualquer outro arquivo eletrônico que exija a comprovação da autenticidade. Isso é possível porque a cada uso do Certificado Digital é gerada uma assinatura digital com o mesmo valor jurídico da manuscrita, assegurado pela legislação brasileira.
Vamos aos benefícios: processos realizados no meio eletrônico são mais ágeis e menos custosos, porque eliminam a necessidade do uso do papel e também várias etapas como a de manuseio, armazenamento e deslocamentos para a o transporte de documentos.
Adotando a Certificação Digital, o departamento de compras de uma empresa pode ter um pedido aprovado de milhões de reais pelo presidente, que está no Japão, por exemplo. Os processos não param. O signatário só precisa acessar o portal de assinaturas ou o próprio sistema da companhia, que pode estar integrado à tecnologia, localizar o documento e assiná-lo usando o Certificado Digital. Vale dizer que o Certificado pode ser armazenado em token, computador, cartão criptográfico ou em dispositivos móveis, celular ou tablet, por meio da versão mobileID.
O Certificado Digital é um velho conhecido das corporações de todos os portes e pode ser usado para outras aplicações, além do cumprimento das obrigações com o governo. Trata-se de uma excelente ferramenta de gestão, que, se usada com toda sua potencialidade, pode transformar empresas.

(Fonte: Roni de Oliveira Franco é diretor Administrativo da Certisign).

4 dicas para lucrar com e-commerce em plena crise econômica

Bruno de Oliveira (*)

Em 2016, uma reportagem sobre a crise econômica brasileira publicada pelo jornal “O Estado de S.Paulo” - que tinha como entrevistada a professora Mary Paula Arends-Kuenning, PhD em Economia pela Universidade de Michigan-, mostrava que crises são momentos para avaliar o que está funcionando e o que não está. A conclusão era que, nessas horas, as pessoas ficam mais dispostas a mudanças

Ao refletir sobre essa declaração, podemos acrescentar que a crise representa uma oportunidade para os empreendedores. Quando a economia vai bem, as pessoas costumam se sentir mais confiantes com a aparente estabilidade financeira e gastar mais em bens de consumo. Na outra ponta, é possível perceber o crescimento da entrada de novas empresas no país, o aumento da linha de crédito, o investimento em mão-de-obra, entre outros. Por estratégia ou por política interna, algumas preferem ficar na zona de conforto, pois “em time que está ganhando, não se mexe”.
Já quando uma recessão econômica bate à porta, uma espécie de “seleção natural” entra em cena. As empresas são obrigadas a fazer milagres, procurando reduzir os custos de sua operação para não afetar o ticket médio de seu faturamento. Funcionários, que também são consumidores, perdem os empregos e reduzem os gastos com itens que não são prioridade. Em alguns casos, até se desfazem de seus bens duráveis e semiduráveis para poder pagar as despesas fixas do mês.

Oportunidade na crise
Tudo o que foi comentado acima, provavelmente já faz parte de sua realidade, correto? Mas calma, nem tudo é drama, pois é nesse cenário que pode começar uma nova fase para o empreendedor, aproveitando-se de oportunidades e mudando sua forma de atuar no mercado.
De acordo com o primeiro relatório Webshoppers divulgado pela E-bit em 2017, o e-commerce foi considerado um setor que está indo na “contramão” da crise econômica, sendo visto por especialistas como um mercado “blindado” que deve crescer 12% em 2017 (números do Webshoppers, Ed. 35).
Aliás, isso se dá também por conta de alguns fatores característicos da crise, como por exemplo: ao ter uma renda mensal mais limitada, o cliente tende a pesquisar muito mais antes de finalizar uma compra. E onde ele geralmente faz isso? No Google. Além de economizar o seu precioso tempo em fazer essa pesquisa, ele deixa de gastar com transporte público ou combustível. Ponto para o e-commerce!
Além disso, as compras online também têm interessado muito aos consumidores por conta dos prazos facilitados e, muitas vezes, preços menores.
Claro que podem existir empresas online que não tem visto o atual cenário com bons olhos, e por isso é necessário avaliar o que está certo e o que está dando errado nas estratégias, em quatro etapas:

Diferenciais
Ao comandar uma loja virtual em tempos de crise, um dos fatores fundamentais para o seu sucesso será apostar em “armas” que a concorrência não tem.
Não importa se a estratégia utilizada será abaixar os preços, fornecer um atendimento ainda mais diferenciado ou aumentar o prazo de pagamento. O objetivo é ser diferente.
Ao se colocar no lugar do cliente, o empresário deve enxergar o mundo com a ótica de um consumidor. Dessa forma, será possível entender as “dores” do cliente e compreender qual é o fator que mais pesa no momento de efetivar uma compra.

Crise como aliada
Outro aspecto que muitos empreendedores acabam esquecendo é que, assim como o mercado ficou mais escasso para eles, o mesmo aconteceu para seus fornecedores e parceiros.
Enquanto em tempos de abundância os seus fabricantes e distribuidores geralmente têm diversos e-commerces e lojas físicas esperando para comprar produtos, na crise essa demanda diminui, o que aumenta naturalmente o poder de barganha dos pequenos e médios empreendedores.
Além da possibilidade de diminuição de custos em relação aos fornecedores, o cenário econômico desfavorável também serve para contratar melhor: muitos talentos estarão disponíveis no mercado a preços muito menores que os cobrados em outras épocas. Aproveite para contratar, delegar e crescer!

Menos concorrentes
Um cenário macroeconômico difícil gera, naturalmente, um mercado com uma concorrência menor. Quando a situação é desafiadora, não há espaço para o “amadorismo”: ou a operação se profissionaliza e passa a ser vista como um negócio de verdade, ou ela quebra. Nessas horas, não existe meio termo.
Sendo assim, a tendência é a de que, a longo prazo, somente empreendedores habilidosos e resilientes continuem no jogo — e isso facilita a vida principalmente de quem vive batalhando em mercados com forte “guerra de preços”.

Amplie a qualificação
Não tenha medo da crise, busque aprender com ela. Cenários difíceis fazem crescer por um motivo simples: eles impulsionam a necessidade da mudança.
O empreendedor e palestrante americano Jim Rohn ensina a não pedir que o problema seja menor, mas sim que você seja melhor. E é exatamente aí que está o segredo!
Não espere para criar uma empresa quando as coisas estiverem “calmas”. Ao invés disso, inaugure uma nova empresa que seja resistente o suficiente para lidar com as turbulências, que são características do empreendedorismo.
Tente não fugir dos tempos difíceis, e sim aprender e crescer com eles.

(*) É empreendedor no mercado digital há mais de dez anos,especialista em e-commerce e criador do Ecommerce na Prática.com.com e do método Viver de Ecommerce, além de idealizador da Semana do ECommerce, evento online gratuito que reúne cerca de 50 mil empreendedores a cada edição, onde ensina a montar o planejamento e o passo a passo para montar um e-commerce do zero.