Como fazer seu e-commerce faturar mais sem conquistar novos clientes

Depois de montar uma loja virtual e sentir o gosto das primeiras vendas, é natural que o empreendedor procure diariamente por novos clientes. Afinal, isso é fundamental para que o negócio prospere e continue a crescer, certo?

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Bruno de Oliveira (*)

Certo, mas existe uma outra forma de aumentar o seu faturamento, que nem sempre é tão comentada por aí: vendendo mais para a sua atual base de clientes. Isso mesmo: fazendo uma segunda, terceira ou quarta venda para aquelas pessoas que já compraram com a sua loja virtual antes. Você tem se dedicado a isso?

É muito mais fácil vender para alguém que já é seu cliente do que vender para pessoas que ainda não tiveram nenhuma experiência de compra com a sua marca. Isso porque a sua base de clientes já superou a insegurança e desenvolveu um elemento fundamental quando o assunto são os negócios: confiança.

No entanto, alguns empreendedores ainda focam tanto em conquistar novos clientes que acabam esquecendo-se de vender mais soluções para aqueles consumidores que já foram conquistados. Com isso, perdem a oportunidade de incrementar ainda mais as vendas.

Você acha que só porque alguém já comprou uma roupa ou suplemento, essa pessoa nunca mais precisará de outros produtos do seu segmento? Se acredita nisso, é melhor começar a repensar. O cliente continuará consumindo — e se não for no seu e-commerce, será no da concorrência!

Agora que você provavelmente já está convencido do quanto é importante (e possível) aumentar o seu faturamento sem necessariamente aumentar o volume de clientes, confira 3 dicas efetivas para fazer isso de forma prática e eficiente:

1 – Ofereça cupons de desconto por email
Sabe aquela loja virtual onde o cliente mal finaliza a compra e a empresa logo enche a caixa de entrada dele com cupons de desconto e promoções "imperdíveis"?

A utilização de cupons de desconto, apesar de ser uma estratégia inteligente e que garante benefícios para ambas as partes, precisa ser feita com certa cautela. Resumindo: não saia por aí distribuindo cupons da sua marca sem nenhum critério!

O cliente comprou de você? Então dê a ele alguns dias para conhecer, utilizar e, se for o caso, curtir o seu produto. Faça um cálculo simples: de quanto tempo ele precisa para entender que o meu produto tem qualidade? Dez, vinte, sessenta dias?

Depois disso, envie um cupom de desconto por email aproveitando um gancho relacionado ao seu mercado. Por exemplo:

– "Os suplementos estão acabando? Aqui vai um cupom de R$ 25 para você continuar curtindo os ganhos musculares!" (Ecommerce de Suplementos)

– "A tinta do cartucho já começou a falhar? Aqui está um cupom de R$ 20 para repor o seu estoque de suprimentos!" (Ecommerce de Informática)

Outra dica importante: os cupons de desconto funcionam muito melhor se o valor da oferta for em espécie em vez de em porcentagem. Por isso, em vez de oferecer "30% de desconto", ofereça "R$ 20 de desconto".

2 – Aumente o seu ticket médio
Se você tem que ganhar mais dinheiro vendendo para o mesmo número de clientes, outra saída é fazer com que essas pessoas gastem mais a cada compra, aumentando o ticket médio da loja.

Existem várias estratégias para isso, mas hoje vou deixar aqui a que mais gosto: trabalhar com combos de produtos.

Muitos clientes entram na loja e estão acostumados a comprar um produto específico? Monte um kit com esse item e mais algum(s) complemento(s), e faça de tudo para que o usuário leve esse combo para a casa. Incentive essa compra, deixando-a em destaque em sua loja virtual e dando um bom desconto.

Também é importante fazer a seguinte reflexão: "quanto de aumento eu pretendo ter no faturamento?". Essa resposta dará um caminho para que você calcule exatamente o quanto o seu ticket médio precisa crescer.

3 – Faça remarketing com a base de clientes
Nós já falamos, ali em cima, sobre oferecer cupons de desconto por email. Ao fazer isso, você descobrirá que nem todos os clientes abrem o email, outros abrem mas o ignoram, e outros ainda podem nem saber que o receberam, já que o disparo muitas vezes pode acabar na caixa de spam do consumidor.

Pensando nisso, recomendo uma estratégia que tem gerado resultados positivos para os meus negócios: praticar remarketing com a base atual de clientes da empresa.

Você provavelmente já faz remarketing para pessoas que visitam a sua fanpage ou blog, por exemplo. O que vai mudar a partir de agora não é a prática em si, mas o público: pegue a sua lista de clientes e utilize-a para campanhas de remarketing no Facebook Ads ou Google Adwords.

Nessas ações, ofereça um cupom de desconto como incentivo para a segunda, terceira ou quarta compra. Além disso, não se esqueça de ser mais assertivo, utilizando uma chamada para ação como: "Última oportunidade!", "Clique e ganhe R$ 20 de desconto!" ou "Clique para conferir uma oferta exclusiva!".

Todas as estratégias citadas aqui foram testadas em meus negócios. Se aplicadas da maneira correta, essas 3 técnicas podem fazer o seu faturamento crescer até 30% em um curto período de tempo. Por isso, vale muito a pena investir nelas!

(*) É empreendedor há 15 anos, é especialista em e-commerce e criador do Ecommerce na Prática.com, espaço no qual auxilia outros empreendedores a iniciar e alavancar uma loja virtual e também oferececursos e mentoria. Também é o criador do método Viver de Ecommerce e o idealizador da Semana do Ecommerce, evento online gratuito onde ensina a montar o planejamento ideal e o passo a passo para montar um e-commerce do zero.

Por que o Blockchain é a tecnologia chave do sistema financeiro?

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O bitcoin, espécie de moeda virtual, foi desenvolvido para confrontar a hegemonia bancária. Ironicamente, tudo indica que sua tecnologia-base, o blockchain - sistema de criptografia que dá suporte às transações com bitcoins - será usada para fortalecê-la ainda mais.
O Bitcoin despertou a atenção dos bancos no mundo todo não exatamente por sua ideia de desafiar o sistema financeiro com a circulação de dinheiro virtual, mas sim por seu sistema de criptografia icônico no processo de transformação digital que vivenciamos atualmente.
O blockchain funciona como um registro de transações e é baseado em um banco de dados distribuído e descentralizado. Para hackear o blockchain, seria necessário quebrar a criptografia de todos os blocos da cadeia, em todos os computadores da rede e ao mesmo tempo, o que torna a tarefa virtualmente impossível e confere um sistema seguro.
Comparado a um livro-razão de todas as operações bitcoins, o blockchain foi descrito pela The Economist, em 2015, como uma tecnologia extremamente disruptiva, que permitirá inovações nos sistemas de segurança dos bancos, tornando as transações muito mais seguras e baratas do que são atualmente. É por isso que muitas instituições financeiras trabalham arduamente para encontrar um ponto de ligação entre o blockchain e seus sistemas de segurança digital.
A seriedade com que o mercado financeiro enxerga essa tecnologia é tão grande que grandes players do segmento, como Nasdaq, Visa e Citi, já mergulharam em testes para aplicar a segurança do blockchain em suas transações financeiras.
Segundo estudo do World Economic Forum, cerca de 10% do PIB global estará em blockchain até o ano de 2027. Tudo aponta, portanto, que, com o fortalecimento da transformação digital, as empresas migrem cada vez mais seus serviços para nuvem, alcançando processos 100% digitais, o que inclui as transações eletrônicas criptografadas que deverão, em breve, entrar no cotidiano das empresas e dos consumidores.
Com a globalização do capital financeiro, é necessário que as transações sejam cada vez mais eficientes, baratas e menos sujeitas a vulnerabilidades. A tecnologia blockchain permite exatamente isso, já que a descentralização e automação de atividades de troca de valores e propriedade de fundos diminui custos de transação, além de ser mais segura devido à verificação peer-to-peer.
Assim, bancos, operadoras de crédito e bolsas de valores já estão testando a utilização e aplicabilidade da tecnologia blockchain em seu dia a dia. É algo que promete reduzir falhas, vulnerabilidades e custos de transação, portanto aumenta os rendimentos de seus usuários e ajuda a superar crises. Além disso, é uma tendência que condiz com a atual digitalização das operações financeiras e bancárias, que crescentemente deixam de ser realizadas por meio da circularidade das moedas e dos títulos de valor mobiliário.

(Fonte: Alex Marin Silva é gestor de inovação da SONDA, maior companhia latino-americana de soluções e serviços de tecnologia).

Adeus, Netflix

João Chebante (*)

A faculdade não ensina - confesso que foi mais um aprendizado dos últimos dois anos gerando estratégias para empresas do segmento financeiro

Mas uma das máximas que aprendi ao ver movimentações de empresas ao longo de quase 13 anos de experiência, inclusive sendo coadjuvante de fusões e aquisições, é que o capitalismo vive de ciclos de implosão e explosão.
Talvez a maioria não compreenda de cara, então aqui vai uma explicação bem lúdica: entendam como explosão a constituição de empresas que mudam a característica de um setor, ou mesmo criam novos segmentos da economia. Pesquiso hoje para um cliente que desenvolve soluções para o mercado de bioplásticos, em franca expansão de participantes frente a um oligopólio de grandes organizações que desenvolvem plásticos a partir do petróleo. Isso muda um mercado, assim como os aplicativos-plataforma de transporte urbano, como Uber e 99 que "liquidaram" as cooperativas de taxis e motoristas mundo afora.
O problema é que não raro o mercado não suporta a quantidade ou o porte dos novos entrantes. O lucro ou a expansão do consumo disponível em certos segmentos não sustenta um grande número de competidores. Um dos casos mais notórios é são os food trucks: depois da explosão de veículos em 2014, hoje estima-se que metade dos empreendedores quebraram ou partiram para outras atividades, deixando uma frota numerosa de carros transformados parada ou com capacidade ociosa.
Quanto o segmento da economia é formado por empresas mais parrudas, ou a barreira de entrada é mais alta, a tendência é de consolidação - a famosa fusão & aquisição de empresas. O segmento bancário brasileiro é notório neste sentido: as 5 maiores instituições detém mais de 70% de todo o giro financeiro da população. A disponibilidade em caixa e as potenciais sinergias são as responsáveis por tal movimentação, que com alguma mudança brusca de macro ou microambiente gera novo movimento de explosão de novos competidores - porque vocês acham que os bancos estão de olho no segmento de fintechs, que no Brasil é um dos 5 principais do planeta?
Neste sentido, duas notícias me chamaram a atenção nas últimas semanas: o fato da Disney declarar que vai abrir seu próprio serviço de streaming de vídeos em breve, abrindo mão da plataforma da Netflix para disponibilizar seu portfólio nos EUA e a suposta procura por parte da Amazon e da Apple pelos direitos de produção e distribuição da saga 007. Ambas, assim como o Facebook, já possuem provisões de US$ 1 bilhão para conteúdo próprio para 2018, o que mostra que temos uma forte competição pelo seu tempo, leitor, ocioso a procura de filmes, séries e documentários.
Neste sentido, nenhum elo é mais fraco que o da Netflix: ainda que seja a líder do mercado no segmento, não possui a estrutura de unidades de negócios, lucro e mesmo caixa que seus novos competidores diretos, como Apple, Disney, HBO, Amazon e a gora Facebook - destas apenas uma vive como ela exclusivamente do conteúdo. Pensando que o mercado não comporta tamanha quantidade de plataformas (você pagaria pelo serviços de todas, ao mesmo tempo?) não vejo outro caminho que a consolidação a médio prazo destes projetos.
E neste sentido o Netflix é a "noiva cobiçada" do setor. Cairia como uma luva para Apple e Facebook, que não possuem projetos sustentados neste segmento. Traria uma notória liderança para HBO e Amazon, que não entram em novos mercados para ser mero figurante. E complementaria o portfólio de quem vislumbro como principal interessado futuro numa sinergia: a Disney poderia agregar porfólios bem como canais para evoluir seu modelo de streaming de conteúdos que vão dos filmes ao noticiário e esportes, virando uma completa alternativa à TV a Cabo nos EUA e globalmente.
Por cerca de US$ 60 bilhões a Netflix é de uma delas; Apple e Amazon podem comprar com o vultoso caixa que possuem, a medida que as demais precisariam realizar uma fusão de ativos que colocaria Reed Hastings - fundador da empresa - como um dos principais acionistas individuais. Quem não gostaria de ter um profissional que explodiu seu mercado de atuação no movimento posterior de consolidação/implosão?

(*) É fundador da Chebante Brand Strategy. Formado em Administração com Ênfase em Marketing na ESPM, com especialização em Modelagem de Negócios pela mesma faculdade e Gestão de Marcas (branding) pela FGV. Possui doze anos de experiência em marketing, atuando em inteligência de mercado e gestão de marcas como profissional e como consultor de empresas.

 
 
 
 
 
 
 
 
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