Como não errar na precificação de serviços digitais

As decisões de preços impactam diretamente os negócios, afetando o faturamento e o volume de vendas. Segundo a Harvard Business Review, 1% de acréscimo no preço, sem perda no volume de vendas, pode gerar lucros 11% maiores em uma empresa

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Carlos Cêra (*)

Outro estudo, da Price Intelligently, no entanto, mostra que as empresas gastam apenas seis horas ao longo da vida discutindo preço. Ou seja, as empresas não estão dedicando o tempo que deveriam ao assunto e acabam deixando muito dinheiro na mesa. Mas como definir o preço dos serviços para gerar resultados melhores? Veja algumas dicas.

Teste os limites do preço
Não é possível definir um preço apenas fazendo cálculos ou perguntando para clientes que não vão efetivamente contratar um serviço. A única forma de saber qual o preço ideal é testando na vida real, com clientes reais e em situações reais. Esta pode não ser uma tarefa muita fácil, mas é fundamental que se descubra até onde seu preço pode chegar sem alterar as vendas.

Tente alcançar todo mundo
O que a maioria das empresas faz é criar uma grade com 3 a 5 planos para segmentar os vários tipos de clientes e poder cobrar o preço certo de cada segmento. Não é regra, mas esse exemplo pode ajudar a entender o que realmente importa na precificação.

O que acaba acontecendo é o seguinte: o primeiro é um plano isca, com um valor bem mais barato que os demais ou com preço 10% superior ao da concorrência; o segundo, um plano com preço entre 10% e 20% superior ao isca - é o plano de entrada, o popular, um plano que tem os serviços essenciais para a maioria dos clientes; o terceiro é o plano de upsell, que é para onde os clientes vão querer migrar quando perceberem todo seu valor; e, por último, o plano enterprise, para clientes maiores.

Foco no ticket médio
É comum agir com foco na proporcionalidade e não no ticket médio. Criar regras proporcionais ao consumo (do tipo “pay-as-you-go”), na maioria dos negócios, é ruim pois prejudica o ticket médio.

É essencial abrir mão de tudo para aumentar o ticket médio, até da proporcionalidade. Na verdade, muitos negócios não parariam de pé se a cobrança fosse diretamente proporcional ao uso. Pense nas TVs a cabo ou serviços de streaming. O que aconteceria se elas começarem a cobrar apenas pelo conteúdo assistido ou a vender canais separados dos pacotes a preços proporcionais?

Brigue pelo upsell
Fazer com que seus clientes ativos paguem mais, seja subindo de plano ou consumindo mais, é o verdadeiro céu para os negócios recorrentes. Este aumento de receita é o que o mercado chama de upsell, e a precificação tem grande impacto no seu sucesso.

A política de preços tem de favorecer o upsell. Ele pode anular o efeito devastador da taxa de cancelamento (churn). Quando ele é maior do que os cancelamentos, temos o que o mercado costuma chamar de churn negativo (ou taxa de cancelamento negativa). E o churn negativo tem um impacto incrível na saúde financeira da empresa no longo prazo.

Revise as estratégias de precificação a cada seis meses
A estratégia de preço é muito importante e não deve ser feita apenas quando a empresa é fundada. Tudo evolui com o tempo: o time cresce, funcionalidades novas surgem, serviços são criados, clientes aumentam, concorrentes novos aparecem, e a estratégia tem que evoluir também. Assim, novos testes de preço devem ser realizados com frequência, a fim de detectar novas oportunidades.

Para esta análise considere questões como: Seu valor está sendo percebido pelos seus clientes? Seu time de produto está alinhado com o que o cliente espera obter de valor? Há novas tecnologias que podem ser usadas para aumentar seu valor? Qual o preço praticado pelos concorrentes e o que eles oferecem? Planos anuais ajudariam a financiar o custo de aquisição de clientes? Os custos subiram? Qual foi a inflação no período? Quanto isso impacta na empresa? Algo pode reduzir os custos a ponto de ser relevante? Uma taxa de adesão vai diminuir as vendas? O time comercial tem usado descontos para atingir as metas? Os clientes estão consumindo ou comprando mais conforme o tempo passa?

As respostas dessas questões com certeza ajudarão a definir melhor a relação entre preço e volume de vendas.

(*) É CEO da Superlógica.

Executiva de TI Fabiana Mello fala sobre mulher e preconceito na tecnologia

A cultura machista existe desde que o mundo é mundo e, por mais que tenha evoluído bastante, mulher e preconceito ainda caminham de mãos dadas. Seja no trabalho, na política, ou na direção de um carro, muitas delas ainda são hostilizadas diariamente por estarem no “lugar errado” ou desempenhando uma função que “não está de acordo com o seu sexo”.
No segmento tecnológico o cenário é ainda mais grave, já que se trata de uma área predominantemente masculina. Segundo pesquisas, nenhuma mulher recebe o mesmo salário destinado a um homem, mesmo tendo cargos e divisões completamente iguais e essa diferença chega a 77%.
”Uma vez entrei na sala de um curso que ia fazer e só havia homens, um deles me disse que eu estava entrando em sala errada, que o curso de culinária era em outra sala”, conta Fabiana.
Mesmo com o aumento significativo de mulheres no segmento tecnológico, elas ainda representam uma parcela muito pequena dentro do mercado. Esta não é apenas uma realidade do Brasil, em países mais desenvolvidos como Estados Unidos, por exemplo, elas correspondem em média 25% dos profissionais, apenas.
“Este quadro fortalece ainda mais a mulher que opta por construir uma carreira que é predominantemente masculina, a garra é ainda maior para lidar com um ambiente agressivo e competitivo. Sem contar que a maior parte delas se destaca pela empatia e capacidade de lidar com muitos assuntos diferentes ao mesmo tempo, o que é um diferencial no trabalho desenvolvido”, completa a executiva.


Ouro vs bitcoin: qual é mais vantajoso?

BitCoin temsporario

Muitos já sabem que o bitcoin está mais valorizado que o ouro, certo? Ainda que este metal seja o mais valioso que encontramos na natureza, a criptomoeda vem chamando cada vez mais a atenção dos mercados internacionais, tornando-se uma moeda de troca altamente discutida.
Diante deste cenário vantajoso, muitos ainda ficam em dúvida sobre qual dos investimentos vale mais a pena - o ouro ou bitcoin? Neste caso não existe uma resposta definitiva, por isso é preciso refletir sobre quais são seus objetivos neste investimento. De qualquer maneira, as oportunidades existem para quem sabe estudar o melhor de cada uma delas.
Para tentar te ajudar nessa decisão vou fazer um comparativo. Dessa forma, você irá entender melhor algumas das vantagens e desvantagens que ambas oferecem, e tomar sua decisão com mais confiança. Vamos lá?
Liquidez: atualmente é uma desvantagem para a criptomoeda, se comparada ao ouro ao redor do mundo, mas no Brasil, o cenário já está mudando. O bitcoin já é mais negociado que os contratos de ouro na BMF&Bovespa.
É importante lembrar que o ouro já é milenar, tanto seu uso como moeda ou investimento, já o bitcoin é uma tecnologia de apenas 8 anos e que tem se provado segura, tanto para uso como moeda ou investimento também.
Estabilidade da cotação: sem nenhuma dúvida, o preço do bitcoin ainda passa por muitos altos e baixos. Para quem quer investir, essa alta volatilidade pode ser tanto boa quanto ruim, dependendo dos objetivos do investimento. Por exemplo, para especuladores que pretendem comprar na baixa e vender na alta, é um ponto atrativo.
De qualquer maneira, a volatilidade do bitcoin vem caindo ano após ano. Nos últimos tempos houve períodos em que a moeda digital oscilou menos que a libra esterlina, por exemplo. Já o ouro, ao longo da história, tem se mostrado um ativo relativamente estável. Por esse motivo, muitos investidores recorrem ao ouro em momentos de incerteza econômica. Por exemplo, logo após a eleição de Donald Trump nos EUA, a procura por ouro subiu bastante.
E então, já tomou sua decisão sobre qual investimento é mais vantajoso? Muita gente acredita que o ouro continuará sendo o caminho mais confiável durante muito tempo. Por outro lado, com a popularização do bitcoin, vemos cada vez mais pessoas investindo nessa commodity e obtendo lucros. Afinal, o mundo das criptomoedas está crescendo e vale a pena ficar de olho nesse movimento.

(Fonte: Guto Schiavon é COO da FOXBIT, a maior corretora de bitcoins da América Latina).

Operadoras de telefonia: que tal ter mais controle sobre processos e resultados das VAS?

Rafael Lategahn (*)

Já faz tempo que as operadoras de telecomunicações não são mais apenas “operadoras de voz”

Os smartphones oferecem inúmeras possibilidades para o usuário, que está cada vez menos apto a pegar o aparelho para fazer uma ligação. Ele quer enviar mensagens, ouvir música, disputar uma partida de um game com os amigos, etc. Para diferenciar o seu serviço, aumentando as opções disponíveis para o cliente, as operadoras têm apostado em diferentes ofertas de Serviços de Valor Agregado, conhecidos como VAS ou SVA.
Apesar de trazer uma série de vantagens para o usuário, diferenciando e valorizando o trabalho de cada telecom, temos casos conhecidos de operadoras que passaram por problemas sérios com a ANATEL que na verdade foram causados pelas provedoras de conteúdos (CSPs). São mensagens enviadas em horários inadequados, spams que inundam a caixa de SMS ou até mesmo serviços sendo contratados sem o conhecimento do usuário.
Estes erros podem acontecer por problemas técnicos ou por uma má gestão das CSPs. O que acontece, no entanto, é que para o cliente - e, consequentemente, para as autoridades - o responsável é a operadora que vende o produto adicional.
Este cenário é uma consequência natural do modelo tradicional de integração, no qual cada CSP é integrado diretamente à operadora através de VPN ou Link Dedicado. Isso pode gerar uma série de problemas, já que cada CSP controla a ativação e renovação por conta própria, por exemplo. Existe uma falta de controle sobre a qualidade do conteúdo oferecido e o número de contatos realizados com o cliente. Com isso, as operadoras enfrentam uma instabilidade na integração e muita dificuldade na gestão dos seus diversos provedores de conteúdos. Além de altas multas pela Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel) e grande perda de receita por conta de ressarcimentos.
Apesar disso, os serviços de valor agregado representam uma fonte de renda importante para as operadoras. Desde a mudança do GPRS para o 4G, as teles brasileiras obtiveram um considerável aumento de receita com o tráfego de dados. Como as operadoras podem então continuar com esse ganho, mas assegurando que não terão problemas no futuro com as desenvolvedoras de conteúdo?
O primeiro passo é entender que esse tipo de negócio precisa de transparência total. Para isso, as operadoras deveriam ter controle total sobre quais conteúdos e serviços estão sendo oferecidos aos seus clientes. Ela precisa saber quantos contatos são realizados e como cada um deles acontece. Se pararmos para pensar, é o nome da operadora que está em jogo, então nada mais justo que seja ela quem dita as regras para essa negociação. Isso gera tranquilidade e serve como estímulo para que o setor consiga crescer.
Felizmente, já existem plataformas no setor que apostam nessa visão. Oferecidas como um serviço na nuvem ou OnPremise, elas trazem mais segurança para a integração entre provedores de conteúdo e operadoras.
As novas plataformas trazem ainda uma série de vantagens, como mais facilidade para o controle do duplo opt-in, Quality Assurance, controles de ciclo de vida e lógicas de tarifação, definição de Threadshould dos provedores e cálculo de número de assinaturas, cancelamentos e renovações. A operadora tem ainda a possibilidade de gerar relatórios com os principais indicadores de performance daquele serviço.
Para cada tipo de público, existe um serviço mais adequado a ser oferecido e as pesquisas de mercado são a melhor alternativa para apontar o que é ideal para cada cliente. Mas falando de modo superficial, podemos pensar em ofertas de músicas para os clientes mais jovens, que utilizam planos pré-pagos, e em clubes de leitura para clientes adultos que preferem os planos pós-pagos. Um exemplo claro de como isso é importante é a oferta do uso do aplicativo WhatsApp sem utilizar os dados do cliente. Ele fica satisfeito pois consegue se comunicar com a família e amigos sem gastar sua internet e acaba percebendo isso como um incentivo para ele não trocar de operadora.
As plataformas que apostam em um controle e conhecimento maior por parte das operadoras entendem essa necessidade e apostam em serviços modulares, contando com módulos básicos (como envio de mensagens e cobranças) e módulos adicionais. As transações executadas pelas aplicações são armazenadas em um banco de dados de servidores específicos e carregados em uma base de dados relacional, voltada justamente para a extração de estatísticas e informações.
Acredito que este seja o caminho para garantir serviços de qualidade e clientes satisfeitos. Entender o que são e como funcionam cada uma das ofertas de conteúdo é uma necessidade para todas as operadoras de telecomunicações. Se hoje elas já são cobradas e até mesmo multada pelas falhas nesse serviços, nada mais justo que elas tenham uma visão transparente de todos os processos envolvidos nessa oferta. A relação com seus clientes só tem a ganhar.

(*) Head de Arquitetura Digital de Telco e Mídia da Engineering do Brasil, subsidiária da multinacional italiana fornecedora de soluções e serviços de TI. Mais informações em: (www.engdb.com.br).