E-commerce B2B: um caminho sem volta

Pode parecer algo novo para muitas empresas, mas a verdade é que o e-commerce B2B é um caminho sem volta. Esse relacionamento virtual entre empresas está ganhando cada vez mais espaço, e é uma demonstração de como a tecnologia impacta diversos setores, inclusive os mais tradicionais, como é o caso da cadeia de bens de consumo

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Tiago Brandes (*)

Esse é um movimento natural, se observarmos as mudanças nas novas gerações e nos relacionamentos. Para se ter uma ideia, de acordo com dados da 28ª Pesquisa Anual de Administração e Uso de Tecnologia da Informação nas Empresas, realizada pela Fundação Getúlio Vargas de São Paulo (FGV-SP), até outubro deste ano, o Brasil terá um smartphone em uso por habitante, ou seja, mais de 208 milhões de aparelhos. Isso sem contar os 162,8 milhões de computadores existentes (entre notebooks, tablets e desktops), o que equivale a uma média de quatro computadores para cada cinco habitantes.

Essas tecnologias impactam diretamente o dia a dia das pessoas, que buscam cada vez mais conforto, flexibilidade de tempo e acesso a novidades. Quando iria se imaginar que as transações por internet banking superariam as realizadas em agências, por exemplo? E esse número já foi alcançado em 2014! (52%, segundo a Federação Brasileira dos Bancos - FEBRABAN)

O mesmo fenômeno acontece nos relacionamentos comerciais. Enquanto se fala tanto no crescimento das lojas online para consumidores finais, é o e-commerce B2B que atinge os maiores números. Dados como o da consultoria norte-americana Frost & Sullivan, indicam que em 2020 as vendas globais por e-commerce no mercado B2B devem alcançar expressivos US$ 6,7 trilhões, enquanto dos negócios virtuais focados no nicho B2C espera-se pouco menos da metade disso, US$ 3,2 trilhões de faturamento.

Em relação a negócios, costumamos olhar para os Estados Unidos para identificar tendências, e por lá o mercado de e-commerce B2B já é duas vezes maior que o B2C. Segundo dados de outra consultoria, a Forrester Research, o mercado B2B lá superou os US$ 800 bilhões em 2016, em comparação com US$ 398 bilhões do nicho B2C, no mesmo período.

Impacto na rotina da área de vendas
Muitos podem se questionar: como fica a figura do vendedor nessa história? Ele continua sendo parte importante no processo, mas será cada vez mais pressionado para agir de forma consultiva, agregando valor e conhecimento ao negócio dos clientes. Neste cenário, o vendedor passa a atuar como um gerente de relacionamento, uma vez que as transações de compra e venda acontecem no meio digital. O mero tirador de pedidos não terá mais espaço no mercado e, por isso, ele deve se diferenciar.

Isso está muito relacionado à ideia de “omnichannel”, que é outra tendência irreversível e significa vender por diferentes canais que estejam em sintonia e conversem entre si. Ou seja, para aumentar os resultados, o importante é atender o cliente da forma que lhe for conveniente, mas que a sua experiência seja positiva em todos os casos.

Como cada canal possui seus pontos positivos e seus desafios, é possível otimizar os resultados quando pensamos em conjunto. Por exemplo, a distância e o horário comercial limitam o vendedor, e o e-commerce B2B supera essas limitações. A falta de um relacionamento no e-commerce B2B pode ser suprida por ligações do vendedor após o orçamento e visitas esporádicas para discutir as necessidades de negócio do cliente. Realizando pedidos de reposição de forma mais automatizada com o e-commerce B2B, o vendedor ganha tempo para agir de forma mais estratégica, buscar novos clientes e aumentar ainda mais os seus resultados.

São motivos como esses que fazem grandes indústrias adotarem o e-commerce B2B. Para se ter uma ideia, empresas como Unilever, Ambev, Grupo Martins, Mercedes-Benz, Bic, ArcelorMittal e Goodyear já apostam nessa estratégia para aumentar sua presença nos mercados onde atuam.

Mas utilizar um e-commerce B2B para profissionalizar o seu negócio e aumentar seus resultados não é um privilégio apenas das multinacionais. Há tecnologia acessível a empresas de todos os portes. Milhares de fabricantes, distribuidores e até representações comerciais já abraçaram essa estratégia no seu dia a dia. Na Meus Pedidos, por exemplo, temos clientes que já recebem 40% dos seus pedidos pelo e-commerce B2B e estão aumentando sua carteira de clientes e sua capilaridade de mercado. Em tempos de incerteza econômica, aumentar ao mesmo tempo o faturamento e a pulverização da carteira de clientes, é um grande diferencial para o negócio.

Analisando todos os dados, fica claro que hoje o e-commerce B2B ainda é um diferencial, mas em breve será um pré-requisito. A questão que fica não é SE você vai adotar um e-commerce B2B no seu negócio, mas QUANDO.

(*) É CEO e co-fundador da Meus Pedidos.

USP utiliza plataforma para aproximar ex-alunos

Para aproximar antigos alunos da graduação e pós-graduação, a Universidade de São Paulo lançou uma plataforma virtual, o Alumni USP. O portal permite que ex-alunos se cadastrem e tenham acesso a uma série de benefícios, como localizar colegas, diploma digital, acesso a revistas eletrônicas, estudos, pesquisas, e-mail @alumni.usp.br, balcão de oportunidades de trabalho. No primeiro acesso o ex-aluno precisa preencher dados pessoais básicos. O cadastro é feito pelo site: http://www.alumni.usp.br/.
A ideia é criar um ambiente que motive a troca de informações e de experiências nas mais diversas áreas do conhecimento entre as diferentes gerações de Uspianos.
O Alumni USP disponibiliza diversas ferramentas. Uma delas permite que o aluno busque a sua turma. Outra funcionalidade é a mentoria, que possibilita o encontro entre mentores e mentorados, de acordo com a área de interesse. Já a ferramenta de localização geográfica conectará pessoas que estejam próximas ao digitarem a sua localidade, quando participarem de um congresso, por exemplo. Com informações sobre a situação profissional e perfil de seus ex-alunos, a USP consegue um diagnóstico da qualidade do seu ensino e pode detectar as mudanças necessárias.


Imperador chinês aponta 10 vícios que devem ser evitados por gestores

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Um dos maiores líderes da história, o imperador Tang Taizong foi o principal responsável por transformar a China no mais potente país do mundo, graças a uma administração marcada por realizações inovadoras e ousadas. Para garantir a longevidade de sua dinastia - uma das mais duradouras da história chinesa (618 - 907 d. C.) -, ele se cercou de talentosos ministros para discutir a melhor forma de governar.
Capazes de influenciar as atitudes de líderes empresariais até os dias de hoje, esses diálogos são verdadeiras lições para obter autoconhecimento, avaliar pessoas, exercer liderança, influenciar os outros, aumentar a eficácia organizacional, competir com os rivais e alcançar sucesso a longo prazo.
Em um desses encontros milenares, Tang recebeu do ministro Wei Zheng um extenso memorando com nove virtudes que ele deveria cultivar: benevolência, gentileza, respeito, prudência, lealdade, justiça, honestidade, coragem e adesão a princípios. Na mesma carta, o ministro ressaltou quais vícios deveriam ser evitados por pessoas em posição de autoridade.
Por mais incrível que pareça, tais conselhos fazem com que, em pleno século 21, esses vícios sejam evitados por gestores governamentais e empresariais. Confira as dicas deixadas pelo ministro Zheng ao imperador:
1. Ganância: se você gosta de alguma coisa, saiba reconhecer quando tem o bastante;
2. Ir longe demais: se você deseja alguma coisa, saiba quando parar;
3. Arrogância: lembre-se de que uma posição elevada é acompanha de alto risco;
4. Passar dos limites: conheça os limites de seus recursos;
5. Indulgência: exercite o autocontrole;
6. Frouxidão: seja diligente e consistente;
7. Desencorajar seus subordinados a falarem com franqueza: escute-os com a mente aberta;
8. Tolerar caluniadores: expulse homens traiçoeiros de sua corte;
9. Recompensar pessoas quando está feliz: a recompensa pode ser inapropriada;
10. Punir pessoas quando está zangado: a punição pode ser severa demais.

(Fonte: Chinghua Tang fez graduação na London School of Economics e foi o primeiro chinês a conseguir um MBA em Harvard. É autor do livro “O guia do líder”, lançado em maio de 2017 pelo selo Planeta Estratégia, da Editora Planeta).

O futuro dos bancos na nuvem está nublado

Joe Bernik (*)

As organizações de serviços financeiros estão entre os principais adotantes de serviços na nuvem no mundo, de acordo com o último Relatório de Segurança da Nuvem da McAfee

Esta mudança para as nuvens privada e pública está acontecendo em meio a prioridades conflitantes entre regulamentos e drivers de negócios. A maioria das instituições financeiras está interessada nos benefícios de custo e flexibilidade das nuvens e está procurando ativamente maneiras de enfrentar os riscos e atender às restrições regulatórias da nuvem, ao mesmo tempo em que aproveita o que os serviços em nuvem oferecem aos negócios.
Um dos grandes desafios da nuvem para os serviços financeiros é a tensão entre velocidade e risco. Muitos departamentos, especialmente aqueles que se beneficiam de relacionamentos, como gerenciamento de patrimônio ou private equity, querem as interações dos clientes mais fáceis prometidas pelas nuvens. Do e-mail ao compartilhamento de arquivos para a assinatura digital, esses grupos não estão aguardando os serviços geralmente mais lentos e mais caros aprovados e implantados pela TI. As subsidiárias de marcas privadas e as unidades de menor regulamentação são ainda menos propensas a esperar pela aprovação da TI. Portanto, não é surpresa que os profissionais de TI nos serviços financeiros estejam entre os mais preocupados que essas atividades de Shadow IT prejudiquem sua capacidade de manter a nuvem segura e protegida.
O meu conselho para os CISOs é mudar as táticas e avançar com esses grupos. É mais difícil pegar ou parar o Shadow IT do que preparar e apoiar os serviços desejados, por isso é essencial reunir os requisitos e encontrar maneiras de atendê-los. Isso significa empregar respostas baseadas em processos de negócios para criptografia, classificação de dados e controles de acesso granular sobre o movimento de dados. As soluções orientadas para o negócio podem ajudar os usuários e as empresas a encontrarem uma maneira de manter o controle.
Reduzir o Shadow TI também significa oferecer serviços em prazo menor e preço interno mais baixo. As empresas não aguardam seis meses e pagam 10 vezes mais quando podem baixar um aplicativo e usar uma conta de compartilhamento de arquivos em menos de cinco minutos por menos de US$ 100 (ou grátis).
Finalmente, significa ouvir e educar esses grupos em sua compreensão dos riscos envolvidos, promover uma cultura de cooperação e conformidade entre esses grupos e a TI. Sem compreensão suficiente, os grupos muitas vezes irão racionalizar suas ações, pensando que é apenas uma ação única, ou que seus dados não são sensíveis, ou é com um cliente em que podem confiar. Infelizmente, como vimos repetidamente, a facilidade de compartilhar informações digitais rapidamente refuta todas e quaisquer justificativas.
A educação deve ser tratada como prioridade. Por exemplo, antes de gastar US$100 em um serviço de compartilhamento de arquivos, aqui estão algumas coisas que você precisa considerar. Os CISOs devem pesquisar exemplos de como esse tipo de atividade foi comprometida e como proteger adequadamente o cliente e a organização. Trabalhe em realizar uma avaliação de risco específica às suas necessidades, com base em casos de negócios, regulamentos e jurisdições.
A gestão em diferentes geografias e jurisdições vai ser um desafio a longo prazo para os serviços em nuvem. Não há soluções de tamanho único disponíveis quando se trata de nuvens e regulamentos de privacidade. Enquanto alguns mercados terão regulamentos complementares, alguns serão contraditórios com um vizinho, e alguns podem até tornar praticamente impossível o uso de um serviço público na nuvem. Esses regulamentos tornam ainda mais importante avançar com a atividade de controle a Shadow IT e implantar serviços adequados.
A nuvem oferece benefícios significativos de custo e flexibilidade, e a implantação parece ser inevitável, seja você pronto ou não. Então, prepare-se e faça os investimentos necessários agora. Os provedores de nuvem e os fornecedores de segurança estão cada vez mais conscientes da necessidade de incorporar regulamentos específicos do setor e outras restrições ao projetar e desenvolver produtos e serviços, e são parceiros capazes e dispostos nesta jornada. O futuro dos bancos nas nuvens ainda está nublado, mas juntos podemos reduzir muito os riscos.

(*) É CTO da McAfee para serviços financeiros.