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Negociação avançada usando ferramentas de coaching

Marco Túlio Costa (*)

Quantos de vocês já pararam para avaliar que nossa vida é uma negociação?

Quando negociamos, tratamos com pessoas diferentes, pensamentos diferentes e o ser humano em decorrência da sua herança evolutiva, ao se sentir desafiado na obtenção de seus interesses, tende a reagir com o emprego das emoções (raiva, fuga), estabelecendo um dilema de necessariamente escolher na conquista do que se negocia ou a manutenção do relacionamento.

O objetivo do bom negociador é atacar o processo e manter um bom relacionamento com a contraparte. É o mesmo que dizer que: o objeto ou substância da negociação é diferente do relacionamento e o bom negociador nunca oferece uma concessão para melhorar o relacionamento. Negociação é, portanto, um processo dinâmico de busca de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, no qual cada parte obtenha um grau ótimo de satisfação.

Saber negociar nesse mundo globalizado é fundamental, pois, a negociação está presente em todos os momentos nas organizações ou na nossa vida. Talvez, vários de vocês se lembrem agora daquela negociação que já fez ou fará com seu chefe, seu liderado, com algum colega de trabalho, ou até mesmo com alguém de sua família.

Mas, o que o Coaching tem a ver com negociação? E como podemos aplicar ferramentas de Coaching na negociação? Segundo John Whitmore, que foi um pioneiro no campo de Coaching para negócios, coaching é ampliar a consciência da pessoa fazendo com que ela assuma mais responsabilidades. Consciência + responsabilidade. O objetivo de uma negociação é ser criativo para criar opções de ganhos mútuos (ampliação de consciência), fazendo com que a outra pessoa pense que a ideia é dela (assumir responsabilidades).

O ser humano se comunica por meio dos canais sensoriais. Isso quer dizer que o olfato, tato, visão, audição e paladar devem ser observados com maestria para o estabelecimento de uma comunicação eficaz na negociação. Se as pessoas podem ser mais visuais, auditivas ou cinestésicas, devemos adaptar nossa comunicação ao estilo de cada uma e para conduzirmos um processo de negociação ou de Coaching é importante fazer boas perguntas.

Quem sabe fazer boas perguntas, preferencialmente abertas, conduz a comunicação. O mundo é movido pelas perguntas e não pelas respostas. Se não houvesse as perguntas, como poderiam existir as respostas e as evoluções no mundo e nas negociações? A psicologia humanista é uma das principais raízes do Coaching na figura de Carl Rogers e na terapia centrada na pessoa, descrita por Rogers, o terapeuta desempenha o papel de um facilitador e é o cliente que conhece melhor a si mesmo e suas respostas.

Como tirar então o melhor do cliente? Fazendo boas perguntas já dizia Carl Rogers. Façamos então perguntas poderosas no processo de negociação. As perguntas são fundamentais para entendermos a diferença de posições para interesses em uma negociação. A negociação por defesa de posições é ruim porque não explora o que cada lado da negociação realmente quer.

O negociador deve ter a habilidade de perceber seus padrões de crenças limitantes, assim como possíveis crenças limitantes da contraparte com o intuito de ressignificar possíveis objeções pautadas em crenças limitantes. O negociador deve usar técnicas e ferramentas como as “perguntas poderosas” ou outras mais adequadas para que essas transferências, ressignificações e pensamentos sejam substituídos de forma sólida.

Podemos então concluir que muitos dos livros atuais sobre o futuro do mundo dos negócios sugerem que as empresas precisam passar pela reengenharia. No entanto, o segredo do sucesso dessa reengenharia não está em renovar inteiramente a estrutura da organização, mas sim em reprogramar de dentro para fora sua forma de pensar e suas atitudes.

Depende de você a partir de agora usar mais ferramentas de Coaching nas negociações para mudar o que as pessoas sentem através da comunicação. Integre ferramentas de coaching ao processo de negociação e tenha mais sucesso!

(*) - É professor de Formação em Coaching, e coordenador do Trainer Training em programação neurolinguística no ISAE – Escola de Negócios.

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