A experiência como fio condutor da indústria ao varejo

Pablo Oliveira (*)

Não é a indústria que determina o que estará nas prateleiras, mas sim, o consumidor.

Abrir um negócio é sempre um desafio, não só pela coragem de empreender num mercado como o brasileiro, com altas taxas de juros, impostos e questões políticas que sempre afetam o campo econômico, mas também por requerer, do empresário, conhecimentos aprofundados do mercado que irá adentrar bem como das várias atividades inerentes a uma empresa que, muito embora ele até saiba que exista, muitas vezes não imagina que precisa, mesmo, é dominar.

Definir produtos, público-alvo, fornecedores, equipe de vendas, do comercial, do administrativo, implantar políticas de gestão são algumas etapas que precisam ser vencidas com seriedade e muito planejamento. Quando já se tem uma certa experiência, pela oportunidade de trabalhar em outras áreas e segmentos, a observação e o mapeamento transcorre naturalmente e até intuitivamente. Porém, se esse trabalho for na outra ponta da cadeia produtiva, melhor ainda.

Conhecer um determinado setor de ponta a ponta, ou seja, da fabricação ao ponto de venda, tornará possível explorar, ao máximo, as dúvidas, os meandros, as dificuldades e as soluções. Do que adianta escolher um único fabricante - aquele especializado nos melhores sapatos de sola - mas sem qualquer conhecimento para fazer sandálias? Cada fábrica tem suas especialidades e conhecê-las a fundo amplia as chances de unir dois fatores fundamentais: a produção em larga escala, com os melhores preços, sem abrir mão da qualidade, por exemplo.

Neste trabalho de garimpo para a estruturação da empresa, é possível perceber que as alianças firmadas com parceiros e fornecedores seguem de acordo com a demanda de mercado, e não o contrário. Não é a indústria que determina o que estará nas prateleiras, mas sim, o consumidor que está lá na ponta comprando o produto. Se a indústria fabricar sem pesquisar e o varejista comprar, sem também realizar uma pesquisa de mercado, as chances de haver estagnação no estoque são muito grandes, já que o cliente final pode não entender a proposta ofertada e não comprar.

O papel do varejista é estar atendo e contar com fornecedores que estejam abertos a mudanças, ainda mais hoje em dia, dada à forte concorrência interna e externa, tempos em que é crucial investir em diferenciação, quer seja no atendimento ao cliente, quer seja na oferta de produtos exclusivos.
Outro ponto que a observação da cadeia indústria-varejo traz é constante preocupação que se precisa com a adequação do mix de acordo com a cidade onde será ofertado.

Pela extensão territorial brasileira, o varejista de atuação nacional se depara com diferentes perfis de consumidor, e cada um deles precisa ser levado em conta na hora da criação e venda de seus produtos. Este conhecimento é, talvez, tão importante quanto estar na ponta no salão de vendas. Neste ponto, a indústria contribui para entender o tempo que se leva na produção de um determinado produto, prevendo melhor as reposições e as datas de lançamentos de coleções.

Hoje, muitas parceiras fornecem treinamentos para seus clientes (varejistas) para que, cada vez mais, esse fio condutor se fortaleça. Qualquer que seja o ramo, o melhor caminho é o conhecimento, e sempre partindo numa via de mão dupla: observando e atraindo para a empresa aqueles e aquilo que mais condiz com os valores éticos do novo negócio.

Há um provérbio chinês que diz: “um fio condutor conecta aqueles que estão destinados a encontrar-se, independentemente do tempo lugar ou circunstância. O fio pode esticar-se ou emaranhar-se, mas nunca se romperá”.

(*) - Formado em Administração pela Universidade Potiguar, é responsável pelas operações no ponto de venda da Lojas Viggo. Atuou como gerente comercial na Guararapes e, posteriormente, foi responsável por montar equipes comerciais em diversas empresas de confecção.