Oratória Negocial

– Ué! Essa tal de Oratória não é só para falar para grandes públicos? Não é para uso em palanques políticos, em comícios, em praças públicas e situações semelhantes? 
– NÃO! Seguramente NÃO! Basta observar que ORATÓRIA tem sua origem no substantivo latino da terceira declinação OS, ORIS que signifi ca BOCA. Havia, em Latim, duas vertentes de linguagem: a popular e a erudita. BUCCA,AE se baseia na primeira, falada pelo povo. OS, ORIS assenta-se na forma erudita, usada pelos escritores, poetas, políticos e nobres.
Aproveitando o ensejo, é bom lembrar que a língua latina tinha seis casos de declinação: Nominativo, Genitivo, Dativo, Acusativo, Vocativo e Ablativo. A enunciação de qualquer palavra se fazia através da junção do Nominativo ao Genitivo singular, desta forma: BUCCA, BUCCAE; OS, ORIS etc. Ora, Nominativo era o caso do sujeito e Genitivo, o do possessivo. Assim, OS se traduz por A BOCA e ORIS, por DA BOCA. Pronto, se a palavra ORATÓRIA derivada de ORIS, signifi ca literalmente DA BOCA, ela se aplica a todo processo de comunicação que venha da boca, ou seja, toda comunicação falada! Portanto, ORATÓRIA NEGOCIAL é a aplicação da comunicação oral ao campo
específi co dos negócios, como veremos a seguir.
Para provar isso, é suficiente observar que a Oratória Clássica e a Oratória Negocial obedecem à mesma composição sequencial lógica: INÍCIO, MEIO e FIM. A estrutura operacional de uma é igual à da outra, mutatis mutandis – isto é, mudando o que deve ser mudado.
Na Oratória Clássica, ou Convencional, há três divisões básicas:
1. INTRODUÇÃO – parte que se destina a chamar a atenção dos ouvintes. Recebe o nome técnico de Exórdio, que Cícero defi niu como “a parte do discurso que prepara o público para bem receber a mensagem”. Deve ser breve, agradável, instigante e original.
2. DESENVOLVIMENTO – cujo objetivo é levar os ouvintes a aceitar o que está sendo exposto. A frase “O meio é a mensagem” indica que este é o ponto estratégico para o COMUNICADOR convencer o RECEPTOR. Cativado pela introdução, ele está pronto para receber a mensagem. Esta parte tem que ter o máximo possível de elementos de convencimento: notícias, fatos, números, estatísticas, depoimentos, demonstrações etc. Deve ser firme, racional, consistente.
3. CONCLUSÃO – que visa dar finalização inteligente à MENSAGEM. Para tanto traz em seu bojo a chave-de-ouro: uma forma apoteótica de fechar o discurso. Deve ser curta, incisiva, marcante. Na Oratória Negocial, estão presentes as mesmas divisões, apenas com nomes diferentes:
1. ABORDAGEM – voltada precisamente para atrair a atenção do cliente. Começa com o chamado “quebragelo”: uma conversa de amenidades, sobre clima, futebol, política... Com isso, o vendedor “sintoniza” o “clima” do interlocutor e observa qual a melhor técnica para abrir a negociação.
2. DEMONSTRAÇÃO – que tem por meta “vender o peixe”! Atraído pela abordagem inteligente e agradável, o cliente potencial está preparado para a argumentação objetiva de venda. Racional e cuidadosamente planejada, ela se desdobra em 3 explanações bem distintas
sobre o produto:
a) Características – exposição nítida e clara sobre que é o produto. Haverá sempre “genéricos” ou coisas semelhantes ao que se está oferecendo. É preciso separar o trigo do joio.
b) Vantagens – esclarecimento sobre em que ele é melhor do que o produto concorrente. Destacar os pontos positivos do produto que está sendo oferecido (sem pichar o outro...)
c) Benefícios – explicação demonstrando em que ele beneficia o consumidor. Além das vantagens gerais, importa destacar os benefícios individuais que o produto traz ao cliente.
3. FECHAMENTO – que popularmente se traduz por “bater o martelo”, isto é fi nalizar com êxito a negociação. É a razão de ser, o coroamento de todos os passos anteriores. Na verdade, sendo a abordagem e a demonstração bem desenvolvidas, o fechamento é consequência lógica!

Confirma o que está dito acima, um método de ensino de vendas usado no passado, através da sigla AÍDA – que nada tem a ver com a ópera de Verdi. É o recurso mnemônico (palavra que vem Mnemos, nome do deus da memória, entre os gregos) para marcar os pontos-chave de uma negociação:
Atenção – despertá-la no cliente;
Interesse – através de exposição racional, gerar o interesse pelo produto;
Desejo – transformar o mero interesse em desejo de adquirir o bem; e, por fi m,
Ação – conduzir o negócio ao ápice, provocando ação de fechamento.
Por esta e outras razões, as organizações proativas estão proporcionando Cursos de Oratória para os integrantes de seus quadros, nos níveis de diretoria, gerência, supervisão e demais cargos e funções. Sabem que tinha razão o “Velho Guerreiro” Chacrinha, ao alertar: “Quem não se comunica se trumbica”! De minha parte, prefi ro inverter a proposição: “Quem se comunica
NÃO se trumbica! ”

J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras.

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